文档介绍：白酒营销方案
余钦龙
第一部分:营销团队
团队组织结构图
总经理
营销副总
促销培训部
财务部
河
北
省
部
山
东
省
部
河南省部
营
销
办
公室
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
地市级销售经理
后勤支持
送货
开单
专卖店
超市促销员
酒店促销员
二、团队培训
审视中国白酒业,白酒行业已深入调整时期,整个白酒市场供大于求、产大于销的矛盾依然突出,面对日益激励的市场竞争,白酒企业该如何应对? 
白酒企业营销之间的竞争说到底是人的竞争,强有力的、高素质的营销人员是企业的财富和活力的不歇源泉,加强对白酒企业营销人员培训是摆在每个白酒企业销售经理面前的头等大事,通过培训,营销人员的水平有了很大的提高,才能达到了预期的培训目的,对营销实践产生深远的影响。 
对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式,主要从两个方面着手,一是理论培训,二是实践培训,以理论培训作先导,也是整个培训工作的核心,实践培训是理论培训的有益补充,在实践中加深对理论的理解,并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合,在实践中发展和完善理论,形成一套有自己特色的营销培训系统。 
1、扎实的理论培训 
理论培训是基础,在这方面,一是营销理论的培训,二是白酒发酵理论的培训,我们可以分别邀请不同的教授,或者专业的培训机构,他们都是专业理论的权威,在理论上为营销人员打下了扎实的根基。 
在营销理论方面,培训的目标是--提升销售人员对销售工作的认知及专业能力,使其更具信心面对市场挑战,针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素,进行系统化的分析,使销售人员在客户面前深具影响力。
A、市场营销的基本理念 
B、客户购买行为分析 
C、成功销售拜访的步骤 
D、强而有力的专业销售开场白 
E. 客户需求信息的挖掘 
(1) 问题的种类 
(2)如何组织问题、提问、问卷调查 
F、打动客户内心的产品展示技巧 
(1)特性与利益区别 
(2)SPIN过程
(3) 提案的两个层面 
(4) 销售呈现过程
(5)销售呈现的原则
(6)如何面对客户的反应
(7)客户关系管理
G、如何谛结销售协议,获得顾客的承诺 
H、处理客户异议的方法与技巧 
在白酒发酵理论方面,培训的目标是--提高营销人员的理论水平和品评技术,造就一支高素质的营销技术双专人才,主要讲授以下内容:
A、白酒发酵的机理
 
B、白酒的工艺流程 
C、泸州金牌特有风格的形成原因 
D、泸州金牌产品作为浓香型代表的历史及工艺特色 
E、稳定优质的泸州金牌产品质量 
F、泸州金牌产品特有的风味物质 
G、品评和勾兑技术 
另外,我们还可邀请全国知名的白酒专家公司传经送宝,对评酒要素进行剖析。
2、丰富的实践培训 
营销实践培训则是放到市场一线进行实地操作,组织进行信息收集,布点铺货工作,终端销售工作,客户服务工作,网络建设工作。
营销实践培训的内容: 
A、组织进行信息收集,选择不同的对象,采取不同的方法进行信息收集和处理工作台,可以采取电话联系、书信、实地问卷调查、因特网问卷调查、面对面交谈等等形式各异的方式。 
B、布点铺货工作,选择一个合适的目标市场,组织一定的人员,开展大规模的布点铺货工作,将客户的联系方式,要货计划造册,布点铺货结束后,交专业人员处理。这种方式对启动新市场十分有效。 
C、终端销售工作,在
商场、宾馆、饭店等终端场所进行促销训练。
D、客户服务工作,为客户作好服务。
E、网络建设工作,与新老经销商进行联系,对新老经销商进行评估,优化和筛选,建立有效可靠的营销网络。 
3、培训交流 
在理论培训和实践培训结束后,将培训体会进行交流,也是营销人员培训的最精彩的地方,这个过程收获最大。
三、团队管理
一个产业市场的竞争通常分为三个阶段:初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段,区域市场营销决定企业生死存亡;在自由竞争阶段,区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度;而在寡头垄断阶段,区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看,白酒市场处在一个自由竞争的阶段,因此,如何运营好区域市场,直接决定白酒品牌未来的发展度。
从本质上说,区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现;更是考验营销团队功力的最好战场。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决