文档介绍：两规魅力
▼对业务员而言:保证稳定收入的有源之水
▼对业务主管而言:专业化管理能力的有效提升
顾问的心态
医生的工作程序
+
=专业推销员
请问:
你喜欢顾问?医生?还是推销员?为什么?
关于推销目的的思考
11>.什么是推销?
?
?
让别人认同你的观点,最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致
控制别人的思维才是最高水准的推销.
(管理上谓之“无为而治”)
关于怎样推销的思考
什么是最高明的推销手段:
如何控制别人的思维?
了解别人的需要
商品的价值由客户决定,不是由你,也不由公司!
明白客户的需要,
并设法满足他.
了解自己的产品
让客户相信,他有需要,并且,你提供的产品正好可以满足.
说明产品符合客户的需要.
关于推销的思考
什么是推销?
首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题.“推销”是个动词的联合——“销售”的手法是推出去,将我们的产品或服务推荐给客户,使之认同并接受从而达到销售的目的,简单而言即是说客户购买.
从深层面理解,推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动,是一个科学的、,营销员是主动的一方,、客户双方的心理、.
所以,一次完整的商品推销过程,与其说是销售商品,.
知己知彼,
方能百战不殆!
新的竞争环境新的行销思维
个性化的服务方式
经营客户比成交客户更重要
目标市场的细分与再造
到有鱼的地方钓鱼
客户档案管理
信任行销
复合式行销
营销员专业形象的体现
工作计划
客户管理
目标追踪
活动日志
F/C卡
二次早会
两个规范带给主管专业化的管理方式
关键指标
营销节奏
营销管理
销售队伍
阶段目标
关键指标
不要唯指标论
数字背后的意义
营销节奏
销售管理活动不是自然的、平衡的、而是有节奏规律的
“自然”“经营”“精营”
透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势,如何把握营销规律节奏,有效推动业绩成长已成为我们关注的主题.
营销管理:
计划、组织、领导、控制
计划----确定目标、制定战略、分解计划、协调行动
组织----决定需要做什么、怎样做、由谁做
领导----指导、,不愿做-----采用激励;不会做,使之会做-----采用指导
控制-------对活动进行监控以确保计划达成.
营销管理:
计划、组织、领导、控制
统一> 差异
计划、组织的目的是达成统一的组织行为,统一比差异更重要.
追踪> 激励
领导、控制的目的是达成有效追踪,追踪比激励更重要.
营销队伍
心态> 技巧
在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下,业务队伍的心态建设比技巧培养更重要.<br****惯> 知识
在销售队伍的管理尚无制式运做之前****惯养成比知识灌输更重要.
阶段目标
营销无淡季
市场空间不会改变,客户需求不会改变
打破淡季深化
*市场本无淡季,客户需求无淡季;销售的关键是在如何有效地组织推动
*突破自我固定观念,强化团队节奏