文档介绍：人寿保险如是说
讲师: 段维冬
人寿保险
世界第一推销
王者推销
难度极高
对从业人员的要求很高
原因
人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用1>.
客户不了解自己的需求,需要有人帮助.
人寿保险既是金融产品,又是契约合同.
人寿保险要靠销售和服务共同完成.
人寿保险的利他性远大于利己性
销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用
人寿保险到底是什么?
储蓄与理财
收入
?
储蓄
储蓄
教育、婚嫁、购
车、购房、养老
长期规划
防病、防意外
急用现金
日常开支
安全方便
利息
投资增值
-传统的理财办法
疾病意外
?
0
收入
证券
高收益
高风险
投资收益
储蓄
安全
方便灵活
日常开支
购车购房旅游
保险
急用现金
强制储蓄
防疾病/防意外
养老/子教/婚嫁
范例
日常:800
学****200
储蓄:500
其他:300
保险:200
收入
负债
资产
收入
负债
资产
RMB2000
日常:800
学****200
其他:300
储蓄:500
保险:
100000~
200000
支撑5~10年的家庭支出
马斯洛的人生需求论与理财
生理需求
安全需求
社会认同
尊重
自我实现
财务安全
财务增值
财务自由
财务安全
财务增值
财务自由
工薪族\职员\公务员\教师
成功企业家\成功投资者\其他成功人士
用别人的时间智慧
和金钱来工作,创造
社会价值.
保证财务规划实施
有能力维持生活并
能够保证这种能力
高级灰(专业人士)\中小型业主\小商人
律师会计师评估师
执业医师执业药师
人寿保险如是说
对于普通人来说,财务安全是第一位的--该族群对风险的抵御能力是最弱的!
活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的
太久--家人因此而受累;太短--家人因此而受困
“一走了之很简单、走了一半儿怎么办?”
有时候,对某些人而言
“人寿保险不是因为他要离开而购买,而是因为他的亲人需要继续生存下去!”
“都另外一些人而言,人寿保险是为了让自己更有尊严的活下去!”
人寿保险的作用是每一个有责任感和爱心的人都应该严肃思考的问题!
少儿保险法
业务员:您的孩子现在5岁,当你的孩子18岁上大学时,您为他准备多少
学费?
业务员:考不考得上大学是孩子的问题,孩子能否上的起大学是您的责
任,您说对吗?
客户:现在的孩子上大学一般8万到10万,10几年之后得20多万吧!
客户: 对。
业务员:您如果现在每年在银行给孩子准备1万多元,万一您发生风
险,银行到时候会给孩子多少上学的费用。
客户:。。。。。。。
业务员:如果我建议您将这笔钱令存一家银行,到了孩子上大学的年
龄,拿到的钱跟存在前面那家银行的一样,万一您发生风
险,那么,这家银行保证到时候给孩子足够的上学费用。您
相信这是真的吗?
客户:会有这样的银行吗?
业务员:有,这是真的,但他有一个条件,就是在未到期之前,您不
能随意动用这笔钱。这家银行让您签署契约来保证,否则您
会承担一定的违约金损失。
客户:……
业务员:如果这种方法能帮您完成望子成龙,望女成凤的心愿,解除
您的担忧,您愿意采取行动吗?
客户:
业务员:这种规避风险的方式就叫做保险公司。这种存钱的方式就叫
做少儿保险。
保险其实不是消费,只是另外的一种理财方式。
社保比较法
业务员:很荣欣您拥有这么好的单位福利和社保,不过您知不知道一
两年后,国家全面完善社会保障体系改革,社保到底能为您
解决多大保障?
客户:不知道,没考虑过。
业务员:
基本保障——社保(低水平、广覆盖)
补充医疗保险——团体商业保险
个人储蓄保险——个人寿险及健康险
社会保障体系
对社会公平
对单位公平
对个人公平
业务员: 那您是否知道,您从工资里支付的社保金费用占您的工资比例是多
少?您获得的社保保障与您的收入低一半的人有何区别?
客户: 不知道,你能告诉我吗?
业务员: 没有直接回答客户,那你知道吗?您一旦生病或发生以外医院会向您
收多少钱才肯让您康复或维持治疗?
客户: 很多吧…….
业务员: 那您是否可以肯定您能平安的度过此生吗?不会因为以上两种情况
而陷入困境吗?
客户: 沉默…..
业务员: 如果作为一家之主的您一旦离去,您的亲人是否还会无忧无滤的生
活吗?您的离去带走了您家人的幸福生活!
客户: 沉默……
业务员: 如果有一种方法,能够解除您的担忧,您是否愿意采取行动?
客户: 您说的是保险吧?