文档介绍：客我双赢——沟通的目的
作为一名销售人员,你可能听说过沟通的目标就是达成双赢这样一种说法。这种创造性的沟通策略可以让你和客户在结束沟通时,都感觉自己赢得了沟通。而在与客户沟通活动中,只有在相互尊重、互惠互利的前提下,才能获得双赢的效果。
【张超老师:一点通】
沟通双方的有效沟通是建立在互惠互利基础上的,如果仅仅只考虑本方的利益而不考虑对方的利益,这样的沟通是很难取得效果的,这就是我们经常提到的双赢思想。特别是在与客户沟通的时候,沟通不好,会产生误解,造成障碍,从而失去很多的机会,造成一些遗憾。我们在惋惜沟通失败的时候,更多的是在讲求技巧,以为方法适当,技巧不好会造成沟通不良。其实,更重要的是在于对沟通的理解,以及沟通时的态度。任何时候,任何事物的沟通,都是双方面的,是相互心与心的撞击,是相互的包容与接纳。否则,一厢情愿,将自己的意愿强加于人,强人所难的被动沟通,注定是要失败的。而在与客户沟通中,更应是相互尊重,互惠互利的前提下,才能达成。也只有这样,才会你有我有,你要我要,获得双赢的效果。
【案例分析】
有个妻子要过生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。
今年我过生日,你送我一颗钻戒好不好?她对丈夫说。
什么?
我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如钻戒,可以做个纪念。
钻戒,什么时候都可以买。送你花、请你吃饭,多有情调!
可是我要钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我贱、没人爱
结果,两个人因为生日礼物,居然吵起来了,吵得甚至要离婚。更妙的是,大吵完,两个人都糊涂了,彼此问:我们是为什么吵架啊?
我忘了!太太说。
我也忘了。丈夫搔搔头,笑了起来:啊!对了!是为了你要颗钻戒。
再说个相似的故事:
有个太太,想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说,却讲:亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?
为什么?丈夫诧异地问,我当然要送。
明年就不要送了。丈夫眼睛睁得更大了。
把钱存起来,存多一点,存到后年。太太不好意思地小声说,我希望你给我买一颗小钻戒
结果,你们猜怎么样?生日那天,她还是得到了礼物得到了一颗钻戒。
当我们比较前面这两个沟通技巧的时候,可以知道第一例中的妻子太不会说话,她一开始就否定了以前的生日礼物,伤了丈夫的心。
接着她又用别人丈夫送钻戒的事,伤了丈夫的自尊。最后,她居然否定了夫妻的感情。何况,这样硬讨的礼物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感觉也不好啊!至于第二例,那太太就聪明多了。她虽然要钻戒,却反着来,先说不要礼物,最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒,丈夫提前,今年就给她一份惊喜,无论太太或丈夫,感觉都好极了,不是双赢的沟通吗?
【张超老师点拨】
要想达到双赢沟通的目的,专家建议可以按照双赢销售模式(简称PRAM模式)来进行沟通销售,双赢销售模式包括以下四个步骤:计划(PLANS)、关系(RELATIONSHIPS)、协议(AGREEMENTS)、持续(MAION-TENANCE):
双赢式交易,就是要让客户像销售员自己一样看待销售工作,买卖双方都在为彼此达成一致而努力。
(1)具体确定在向对方销售时,自己要达到什么样的目标。这一步十分重要,不容忽视。因为如果不知道自己在销售中要达到什么的