文档介绍：居家饰品店经营之道
随着房地产行业的持续火爆,软装理念的逐步流行。家居饰品行业今年来取得了长足的进步。笔者重点走访了一些二三级市场,市场潜力毋庸置疑,但整体经营水平偏低,缺少专业的人员与卖场,整体销售呈现疲态。
到底如何经营家居饰品呢?提供一些思路供大家参考。
一、定位要趋向于中高档,切忌沦为小饰品店
我在马路上看到一些挂着某某家居饰品店的招牌,进去以后令人大跌眼镜。基本都是一些几十元的小东西,甚至是一些女孩子的日用品。完全没有家居的感觉,也无法引起消费者的联想。来的消费者也是学生为主。失去了招牌所彰显的定位。我问店主:你这里为什么叫家居饰品店呢?他回答:刚开始是想着服务家庭装饰的,但后来不知道怎么配货,贵的产品也不敢拿。所加盟的品牌配的就是这些小东西。看起来投资不大,但没有产生什么效益,信心越来越小了。家居饰品,顾名思义,是对家庭进行点缀和装饰的,功能的本身决定了它不可能是地摊货。一个家庭花了几十万买房子,十几万装修,又怎么会吝惜一两万的家居饰品消费呢?普通的小饰品难以支撑家庭的美化。从产品结构而言,应该着重于区域功能的搭配,最好能涵盖客厅、厨房、卧室、卫浴室、书房等。比如花瓶、灯饰、挂画、摆件、花艺、钟表、餐具、杯具、洁具、卫浴、收纳、家纺、香薰,他们分别能够从视觉,嗅觉,感觉,等角度起到装饰家居,愉悦身心的作用。从价格体系而言,100元以下的产品应该在15%,可以是一些香薰产品或者个性化的杯具,这些东西偏向于家用,但造型又具有观赏性,能够为店面带来人流和重复消费。200元到500元之间的应该在50%,这个价位区间的应该是店面的主流产品,大部分摆件,挂画,钟表等都可以在这个区间,他们是利润型产品。500元到1000元之间应该在25%,1000元以上的要占到10%,高价位产品既是利润产品,同时是品牌的象征,能够烘托其他产品的品质,带动低价位产品的销售。一个家居饰品没有几件上千元的东西,是形成不了氛围的。最好还要有一两件镇店之宝做重点陈列,打上特殊的灯光,零售价可以去到3000元以上,吸引高端的顾客,同时提升整体价值。
二、创造与顾客近距离接触的机会
海尔之所以获得消费者的青睐,源于他的服务,我们会经常看到他们专业的,着装统一的维修人员,这种潜移默化的作用让他们赢得了市场。家居饰品属于有一定专业性的产品。我们要学会引导顾客。我观察一般的店面导购都是被动在等顾客挑选,有顾客咨询的时候也是天马行空,反正都是好,适合,漂亮,不错。开家居饰品店要主动的学****最起码要懂得一些色彩的搭配,所以在推销时候不要一味的介绍产品,而要多了解顾客的实际状况,如房子的大小,空间的布局,装修的风格,家具的颜色等。甚至可以提出去顾客家里帮他们摆设。只要足够诚意,别人是不会拒绝的。如客户提出:这几个花瓶看起来差不多,我也不知道买哪个好,等我老公再来看看吧。即可回答:嗯,你眼光真不错,这几款花瓶都是我们店里面卖的最好的,到底要哪一款还要和你们的家居风格搭配才好。这样吧,我亲自去你家给你摆着看一看,我搞了这么多年家居设计,能给你好的搭配方案,你们觉得满意了再定哪一款。这样的回答就是在创造和消费者近距离接触的机会。如果达成认同通常都能够成交,这个时候你穿上有标志的服装,带上专业的手套,鞋套。
当然进到家就不光是摆花瓶了,多带上几个东西也没有关系,对家居风格可以做一些中肯的