销售心理学讲座.ppt

文档介绍：销售心理学讲座
心理学的基本知识
心理活动过程
认识过程
情感过程
意志过程
人的个性差异
个性心理倾向性
需要、动机、兴趣、态度、理想、信仰、
世界观
个性心理特征
人的能力、气质、性格
一、营销的目的
客户价值的实现
客户价值=表面价值+全部效用
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
客户从某种产品或服务中所获得的总利益与购买或拥有所付出总代价的比较,是基于所得和付出而对产品或服务效用的比较落后
效用
客户价值的实现因素
客户需求
价格、成本、功能、便利、体验、情感——客户价值链
价值主张
沃尔玛的“天天低价”
迪斯尼的“就是快乐”
性价比
企业相对于竞争对手,相对于市场上的现有产品或服务是否能够为客户提供更优的价值
提升客户价值的方法
设计提高附加值
文化提高附加值
服务提高附加值
附件提高附加值
二、销售心理学的研究对象
1
消费者
心理
2
销售策略心理
3
销售者
心理
消费者心理
消费者心理活动的一般过程;
消费者购买行为的心理活功及其特证;
消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用
社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响;
消费者群体分类市场的特征及销售心理等
销售策略心理
新产品的设计和销售心理
商品命名、商标和商品包装心理
商品价格心理
商品广告心理
购物环境和商品陈列心理等
销售者心理
销售人员的职业行为心理
销售人员的心理品质及其培养
销售服务中的人际交往心理和沟通心理
三、你的客户心里在想什么?
客户都有……
( 怀疑抵触)心理
( 托辞拒绝)心理
( 强迫逆反)心理
( 虚荣自负)心理
( 喜欢抱怨)心理