文档介绍：竞争中两军交战凭的是气势,两强相遇勇者胜。
如何带团队的士气?
1、要管理者先管理好自己。每个人定位的角色要扮演好!
从量变到质变,三个月一变化,六个月一变化,一年一个大变化!
2、建立核心项目(业绩出来,一切都稳定)
怎么做标准诉求?知道没有力量,相信并做到才有力量。
店长或顾问要去的地方:第一个是咨询室、第二是服务区
服务流程和销售流程要有标准,更要有核查的标准
教练式实战销售
核心竞争力(项目)的建立一定要讲究战略、战术、谋略。(用脖子以下工作的人受制于人,用脖子以上工作的人制服于人)
硬件是软件包装的基础,软件的提升可以弥补硬件的不足。(装修:气氛营造、风格设定)
一、项目的包装
通过对固有常规项目的包装提高项目的品质、效果、提升项目的价格、利润、建立核心竞争力。实现顾客、美容师经营者三赢。(低端的只能纳客,没有性价比。在便宜没效果也是没有用的。)
1、名称变:赋予项目生命、灵魂。体现价值结果、创意。(例;面部精致护理VS皇家经典面部水疗)
2、流程变:项目护理流程要创意化、细致化、差异化、结果化、提升附加值。(不能光做形象,要有结果出来)
3、结果变:经营者业绩、利润、核心竞争力最大化。(一切的流程都为结果服务)
定价定天下!
项目包装后带来的结果A顾客护理后的结果变,持续稳定的护理。B美容师的手工费、业绩、结果最大化。
没有永恒的朋友只有永恒的利润!要抓员工的思想工作更要抓员工的业绩工作。
例如:
面部精致护理皇家经典面部水疗
价格:88 价格:198(时间:100分钟)
流程:1、花茶 1、皇家养生汤(姜、红塘、银耳、红枣。5分钟)
2、卸妆 2、贵妃沐浴(配合香薰小夜灯、15分钟)
3、清洁 3、香薰洁肤(可把小毛巾放在精油的牛奶或蜂蜜水,夏天可放进冰箱)
4、爽肤 4、面部SPA滋润(饱和顺时针十指刮痧2分钟)
5、热喷 5、肩颈疏松疗法(整个身体放松)
6、清洁 6、深层净化(去角质8分钟)
7、按摩 7、营养运转(按摩角化20分钟)
8、面膜 8、面部三温暖(25分钟)
9、润肤 A、皇家精油舒缓面贴(精油+牛奶透气膜)
B、寸寸肌肤营养面膜(正常面膜)
C、皇家精油水膜(由冰箱里拿出来的精油透气膜)
9、香杯熏蒸(香杯舒缓疗法---头部减压8分钟)
(一轻、二重、三轻、四离)
10、六觉能量放松(手臂六脉安抚放松8分钟)
11、水漾滋润(拍打乳液)
注意事项:一定要把客户区分化,不同的客户,不同的服务。客户也需要一步一步引导。
聚焦策略;项目一个一个来包装,(一到二个月聚焦一个项目)
项目化过程:一抄、二改、三研、四、发明
二、项目诉求
1、销售流程要标准化、系统化、简单化、易复制。
人员口径不一致会导致销售过程中许多不良后果(透过现象看本质)
管理内部比外部辛苦的多。但毛主席有句话说的好“有一种胜利叫撤退”。
2、销售流程润色法(十进三、三进一)
选十个员工模拟销售3分钟、选三个讲的好的PK、最后选出一个最好的用文字包装来表达语言。
3、销售流程卡片式管理
针对文化低的员工做成卡片放在口袋,随时拿出来和顾客沟通。(管理最强调的就是数字化,结果化)
4、项目占有率预算(分解给店长---顾问---美容师---顾客)