文档介绍：酒类促销员心得体会
一、见****所得
白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品,产品种类繁多,而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表:
在他人介绍和自己熟悉的过程中,本人了解到白金酒属于白酒,兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒(保健酒),大到整个白酒销售中同价位的酒,都是竞争对手。白酒的牌子如此之多,各种促销手段繁多(如降价,买一赠一赠同品,送赠品,送超市购物卡等),让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机,各个厂家都抓住时机,迎接销售高峰。
从一月二十五日到二月七日,白金酒在胜大超市仙河店的销售情况如下表。
从图表可以看出,腊月二十六是酒销售量的高峰。
本人认为,出现这种平时销售量平平,唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况,与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位,消费者购买主要是送给老人(经本人调研,但凡是送长辈的,以女方长辈偏多)、领导、好朋友等,而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群,他们在购买之前会进行各种比较,并在送礼的前两天才选择购买,所以会出现年前的销售高峰。
其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣,雾霾和大雪交替出现,顾客数量减少。所以有的同行说,这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买,那些所谓的;被关在家里;的消费者,换句话就是购买欲望不强烈,可有可无的购买心理,属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内,所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客,省去了促销员不必要的盲目介绍,进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明,只要对白金酒有购买意向的,最后都直接或间接的购买了。
二、所代售产品的优势:
第一,是保健型白酒,市面上这种酒的种类不多,竞争相对少,有自己广泛的市场。
第二,礼盒的品种多,价位多,可以满足各种购买需求的消费者。
第三,包装简约不浮华,使消费者更注重产品本身的价值,符合时代潮流。
三、见****心得和建议
第一,礼盒的销售情况好于单支,而在礼盒销售中,白金一品酒礼盒(278元)销售的最好,其次是茅台不老酒牌礼盒(328元)和珍品酒礼盒(418元)。这说明,大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。
第二,在做促销员期间,本
人发现了一个有趣的现象,就是刚开始看到白金酒的价格,感觉有些贵。可是过几天,当熟悉了这份工作后,自己惊奇的发现这个价格在自己脑海里就是一组数字,没有刚开始价格的观念了。价格这种东西,在销售者的嘴里,很轻飘的就能说出来,可是在购买者的心里,却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时,一定要站在购买者的角度,换位思考,尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木,但还是要尽量克服。
建议:
在产品方面:
第一,加大宣传力度,提高品牌形象。很多人说黄金酒的知名度高,原因之一就是广告做的多,不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告,尽管消费者不认同,可是该产品却深入人心,当人们有此类产品的