文档介绍：服装店营业员销售技巧及话术
销售情景1 导购热情接待来店顾客,可顾客冷冷的说:我随便看看
错误应对
,您先随便看看,有需要再叫我吧。(然后对顾客不理不睬)
,好的,那您随便看吧。
,您先看看,喜欢可以试试。
问题诊断
在全国各地授课时,我经常问学员:门店最难对付的是什么样的顾客?90%以上的学员给出的答案是:不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此,为哥弟及声雨竹培训时如此,在鸿星尔克和特步培训时也是如此,甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声,足见该问题在中国服饰门店的普遍性。
“哦,好的,那您随便看吧”和“那好,您先随便看看,有需要再叫我吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,而且,一旦我们这样应对顾客,要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。
“那好,您先看看,喜欢可以试试”这句话相当于没说,因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。
导购策略
顾客刚进店时通常都有戒备心理,表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理,他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼,对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰,边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客,会让顾客无所适从并感到无形的压力,甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。
就本案而言,当顾客说“随便看看”的时候,导购可设法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。当然,如果顾客确实需要一个空间自由选购,导购应该尊重顾客意愿,让顾客在自由自在的氛围下挑选,导购则可回到正常岗位,留意顾客行为,观察顾客购买兴趣,并在适当时为顾客提供帮助。
语言模板
导购:是的,小姐,现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多,都不知道怎么选了,您说是吧?不过,小姐,我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服,这几款衣服现在都卖得特别好,并且颜色款式也很适合您。小姐,您买不买没关系,可以先了解下嘛,来,请您跟我这边来„„(利用好奇心理引导顾客思维)
导购:哦,小姐,您现在买不买没关系,可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌,这样等哪天想买的时候也想得起我们呀,您说是不是?小姐,我们品牌„„(适用于好沟通的顾客)
导购:(介绍品牌后立即提问)请问小姐,您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服?
导购:小姐,您说得有道理,现在的服装牌子也多,买衣服的时候是要多看看、多比较,这样买了才不后悔呀,您说是吧?这样,小姐,您先自己慢慢看,如果有需要就请叫我一声,不管您今天买不买,我们的服务都一样的。(给顾客适当空间并关注其动向)
导购:(一旦接近时机出现立即过去)小姐,您看的这款衣服是我们刚到的最新款,卖得非常好。对了,顺便问下,小姐,请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵?
顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。
销售情景2 顾客很喜欢,可陪伴者说,我觉得一般再到别的地方转转看
错误应对
,我觉得挺好的。
2这是我们这季的重点搭配。
3这个很有特色呀,怎么会不好看呢?
,您自己觉得怎么样?
问题诊断
上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训,在赶赴绍兴授课前,我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌,结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧?请问你有没有像上面那样说过呢?如果有,那我告诉你,因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。
“不会呀,我觉得挺好的”和“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也极有可能就此终止,很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服,你说是不是?
导购策略
服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一,不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”,只要陪伴者说不好看,顾客多会给朋友面子,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店