文档介绍：第六章组织市场 和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
第二节生产者市场和购买行为分析
第三节中间商市场和购买行为分析
第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析
本章结构提示
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组织市场和购买行为分析
本章结构提示
市场
组织市场
消费者市场
生产者市场
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
环境
经济
人际
个人
新购类型(8个步骤)
公开招标议价合约日常采购
追求盈利;影响购买决策的人多;采购行为较理智
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组织市场和购买行为分析
学****目标
了解组织市场的概念、类型、特点
掌握对生产者市场购买行为的分析
了解中间商市场购买行为的分析
了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点
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组织市场和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型
三、组织市场的特点
营销视野组织机构消费者和最终消费者的主要差异
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组织市场和购买行为分析
组织机构市场是指工商企业、政府部门和其它各种单位、团体,为合成产品(合成产品的另部件和原材料)、集团消费(办公用品,咨询作业中使用的必需品)、生产过程使用(装置和设备)和再售给其它企业,以及非营利组织为履行职责而购买产品、服务的市场。
供应链:是围绕核心企业,通过对信息流,物流,资金流的控制,
从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,
最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商,
制造商,分销商,零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
它不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链,而且是一条增值链,
物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值,给相关企业带来收益。
一、组织市场的概念
涉及到供应链的概念
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组织市场和购买行为分析
二、组织市场的类型
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组织市场和购买行为分析
三、组织市场的特点
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组织市场和购买行为分析
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[1]
采购差异和市场差异
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
2、组织机构消费者通常采购设备、原材料或半成品;而最终消费者却很少采购这些商品。
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组织市场和购买行为分析
3、采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、更经常地租赁设备。
7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[2]
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组织市场和购买行为分析
市场差异
组织机构消费者
1、从最终消费者身上衍生获得需求。
2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。
3、同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。
4、通常雇有采购专家。
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[3]
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