文档介绍：市场营销计划本计划包含四个方面
一、产品的定位、市场的选择
二、制定计划
三、选择客户及日常管理
四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨
一、产品的定位、市场的选择
⒈产品的定位近年来人民的生活水平逐年上升,对食品的消费也逐渐归于理性,对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划,力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划,才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。
⒉市场的选择一级市场10个北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳市区二级市场28个除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门市区三级市场259个除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县四级市场1867个上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广,毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进,且具有相当的购买力,消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律,以四大关键考核指标推动业务的运作,考评周期以月为单位。
⑴销售额按地区、客户、渠道细分,比较月度达成增减情况
⑵客户开发达成率包括客户的数量和质量两方面
⑶渠道覆盖率定义主渠道类型确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标⑷渠道生动化从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标 2、销售计划五步骤
⑴月度市场占有率或销售额增长的目标、具体措施与方法这是对月度销售目标的分解必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例
⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。
⑷销售回款目标及分解、落实时间综合前三部分内容制定回款计划表落实到各区域经理、主管并且制定过程监控方法甚至设立奖罚措施。
⑸制定要货计划、新品上市计划
三、选择客户及日常管理终端经销商的特征
1、自有业务队伍由于终端需要较高的人员服务频次因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准那些采取夫妻或亲戚型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟在现在的商业环境下依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力
2、自有配送车辆自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况同时也是经销商服务质量的保障那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向
3、办公环境包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等这些也是考察经销商的重要标准通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间