文档介绍：第二章:售楼员的基本素质
“我要培养的”——综合能力要求
观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员应采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应采取的行动和措施。
语言运用能力
语言,是人们思想交流的工具。
售楼员的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,主要注意以下几点:
态度好,有诚意◎突出重点和要点◎表达恰当,语气委婉
语调柔和◎通俗易懂◎配合气氛
不夸大其词◎留有余地
社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力,处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色,文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同,优秀的售楼员能充分掌握客户,凭丰富的经验能快速判断客户的类型,并及时调整销售策略,始终让客户在自己设定的轨道上运行,客户从进门起就像进入一个大包围圈,无形之中被你牵着走,最终帮他作了明智的决定,既让他体会到你的服务,又不让他拖泥带水,解决问题干脆利落,无后顾之忧。
良好品质
1、从公司角度看
公司预期的售楼员一般具备以下优良品质:
◎积极的工作态度◎饱满的工作热情◎良好的人际关系
◎善于与同事合作◎热诚可靠◎独立的工作能力
◎具有创作性◎热爱本职工作,不断提高业务技能◎充分了解楼盘知识
◎知道顾客的真正需求◎能够显示出发展商和楼盘的附加价值
◎达成业绩目标◎服从管理人员的领导◎虚心向有经验的人学****br/>◎虚心接受批评◎忠实于绿城公司
2、从顾客角度看
顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点:
◎外表整洁◎有礼貌和耐心◎亲切、热情、友好的态度,乐于助人
◎能提供快捷的服务◎能回答所有的问题◎传达正确而准确的信息
◎介绍所购楼盘的特点◎能提出建设性的意见
◎关心顾客的利益,急顾客所急◎帮助顾客作出正确的楼盘选择
◎耐心地倾听顾客的意见和要求◎记住老顾客的偏好
销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
有关个人的素质和性格
确定未来顾客需要
创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧
说明楼盘如何配合未来顾客需要
语言能力、文字好、知识丰富、热情
获得未来顾客的合约
说服能力、机智、坚定、博识
处理异议
信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形下之推销
持久、进去精神、信心
每日清单、计划及催付余款之例行报告
有条理、诚实、精细
通过交谈与服务引起顾客好感
对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
总体而言,售楼员所要具有的基本素质是:应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性,或在交易的短暂过程中,洞察消费者的反应与需求,并立即作出判断,进而采取有效的应对措施。
综合公司与顾客两方面考虑,要求售楼员在工作中具备以下素质:
◎做事的的干劲◎充沛的体力◎参与的热忱
◎明朗的个性◎勤勉性◎谦虚
◎责任感◎创造性◎易于亲近
◎敏捷性◎忍耐性◎自信心
◎上进心◎诚实◎冷静
◎洞察力◎良好的记忆力◎不屈的精神
◎积极性◎具有爱心
销售员应注意事项
1、有消化产品的能力
2、养成不挑产品的****惯
3、对自己的产品本身要充满信心
4、要有要求高额定金的能力,能定1000不交500,要尽快签约
5、姿深业务员不可有职业老化病
6、必须具备卖东西的狂热和热情
7、不卑,不抗,不自贬身价,不急不躁
8、业务员要懂得把失败看成锻炼的机会
9、要懂得一件事为别人做事就是为自己锻炼
优秀业务员的九大特征
1、心里没有好客、恶客之分
2、要有常人3倍的脑力、体力、耐力
3、强大的利润产生能力,主导消费动向
4、对市场需求有明确的判断力,即客户能否成交
5、做到功退自如,说话不说死,能进能退
6、能有超强的签约能力
7、有较强的交涉能力
8、一勤天下无难事
9、要有韦小宝的能力,适应各种情况,见人说人话,见鬼说鬼话
第三章销售员的心态与激励的培训
一、售楼----一项值得我们骄傲的事业.
二、四代房地产销售形式
三、 AKS原则
售楼---一项值得我们骄傲的事业,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。
个人价值观的实现——创业、当官、科研发明、考公务员、考验
不具备上述条件,又迫切需要改变命运???
1、选择售楼不需要资金投入,没有任何风险。
2、我国正处于城市化进程中,房地产仍是朝阳行业。
3、房地产是单价高的大众消费品,成交后可赚取得佣金高。
4、售楼工作收入无上限,只要你足够努力,收入