1 / 9
文档名称:

营销渠道分析.doc

格式:doc   大小:40KB   页数:9页
下载后只包含 1 个 DOC 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

营销渠道分析.doc

上传人:s0012230 2018/6/26 文件大小:40 KB

下载得到文件列表

营销渠道分析.doc

相关文档

文档介绍

文档介绍:***通信企业营销渠道模式的分析
渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客,消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义,营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须重视营销渠道体系建设,根据市场需求的趋势调整战略,制定计划,合理有效的配置资源。
移动通信企业营销渠道的特点:
移动通信业属于服务性的行业,服务可以分为两大类:注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道,即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说,不需要什么渠道,只要某人已经成为移动通信企业的用户,他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务,在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益,特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务,如通信、交费、业务变更、咨询投诉,这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用,通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
移动通信企业现有的渠道模式分析:
经过几年的发展,现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化,建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道,低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出,在几种渠道模式中,公司网站的成本最低附加值也最低,而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。目前使用最多的是代理商形式,成本和附加值都居中。
不同业务对渠道要求不同,现有的多样化渠道服务。
在这些多样化渠道模式中代理商模式一直占有绝大比重。现有的代理商模式在移动通信快速发展的时期起到了巨大的作用。特别是1999年到2002年间,用户数量增值空前,中国成为世界上第一大移动通信国。这段时间移动代理商遍布全国各地,扮演代理商角色的终端销售商功不可没。
现有渠道模式出现的问题:
,数量多,规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。
,没有区域限制,关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱、恶性削价竞争和“冲货”。
,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐。
“坐商”经营模式,渠道成员的服务能力弱,市场信息反馈慢。

,缺乏对集团客户、商业客户、重要客户的销售服务渠道。
产生问题的原因:
。很多移动公司没有自己的营业厅,而那些有自己营业厅的公司,其代办业务的数量与代理商相比,微乎其微。当代理商方面出现问题造成整个渠道不畅时,移动公司渠道的控制力不强。
。从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理。在经

最近更新

2024年网络诈骗与防范教案6篇 16页

2024年网格员工作事迹材料8篇 13页

2024年绿化工作个人总结8篇 24页

管理学第01章管理学概论 22页

初三物理杠杆练习题与答案 4页

纺织技术在体育健身领域的应用前景 27页

2024年线的认识的教案中班6篇 14页

管理学原理运作 57页

一类复杂密度函数抽样的研究的中期报告 1页

学校秋季运动会活动方案(全文共1187字) 5页

2024年精选实用关于科技改变生活作文范文7篇 11页

2024年精选关于辜鸿铭《中国人的精神》读后感.. 7页

场地土壤地下水污染物多介质界面过程与调控研.. 27页

吹泡泡课件 27页

一种导波雷达物位计的实现方法与应用分析的中.. 2页

2024年精贫困补助申请书参考7篇 12页

变电站值班员安全技能培训 27页

一种可扩展的应用服务器架构的设计与实现的任.. 2页

学校爱绿护绿倡议书 5页

变(配)电工安全生产责任制 25页

叉车安全驾驶操作规程 26页

叉车作业规定 32页

纺织品的医用纺织与健康用品 19页

一个安全工资管理系统的设计与实现的任务书 2页

一个J2EE架构下的在线增值业务系统的研究实现.. 2页

学校校长竞聘演讲稿范文九篇(全文共16189字) 4页

2023年师德知识竞赛试题及答案(1) 9页

《道连·葛雷的画像》中的心理距离控制的中期.. 1页

学校校长个人先进事迹材料范文 8页

保证书保证书保证书格式 3页