文档介绍：X公司自营渠道销售诊断项目
本项目将从以下
思路进行诊断优化
背景理解
破题思路
诊断步骤
优化步骤
项目保障
销售收入的提升不应局限于单一门店业绩的提升,而应关注整体效益
对于一家企业而言,关注单一门店的业绩提升是意义不大的,更为重要的,是该企业在A市市场的整体业绩表现。两种角度的经营思路是大相径庭的。
关注整体市场的效益提升
仅关注单一门店业绩的提升
从局部思维切入
可能忽视规模效应
可能导致自有门店与门店之间的恶性竞争,导致内耗,未形成竞争合力
为提升单店业绩而增加的资源投入可能引起内部资源失衡
从全局思维切入,一致对外
重视市场的长远发展,而非单店的短期提升
重视统一品牌形象的塑造,突显连锁经营的优势
统一开展宣传、促销活动,分摊经营成本,产生规模效益
门店的选址及效益期望也不应局限于区位条件单一维度,而应综合考虑
本案例中,该企业根据地段的优劣性,对A、B、C三家店形成了不同级别的销售收入预期,但影响销售收入的因素是复杂多变的,仅以区位条件作为评估标准是片面的,科学性、合理性有待商榷。
门店的实际价值
直接价值
竞争价值
协同价值
长期价值
……
该企业仅考虑到的价值
直接价值
区位条件
不在同一量级
因此,本项目可从行业发展、市场竞争、内部管理及门店立业条件四个方面进行全局思考
1
2
3
4
从行业发展角度
从市场竞争角度
从内部管理角度
从立业条件角度
业绩表现不佳是否行业的整体现状?
——线下服装零售行业正面临着电子商务的冲击
业绩表现不佳是否主要因为周边竞争对手的打击?
——该企业是A城市服装零售市场的后进入者,可能立足未稳
业绩表现不佳是否源于内部资源的不协调?
——总部对门店的人财物等资源的支撑或有改进空间
业绩表现不佳是否源于立业条件的先天不足?
——位置最佳的点位或许并非最优的点位
兼而有之
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本项目将按以下
思路为指导
背景理解
破题思路
诊断步骤
优化步骤
项目保障
基于背景理解,本项目将兼顾战术层面及战略层面,进行全方位诊断优化
本案例背景信息有限,从策略输出的有效性而言,在诊断阶段需要通过企业内部管理能力及门店立业基础的交叉分析,界定业绩不佳的现象是归属于战术问题还是战略问题,进而通过行业发展趋势及企业竞争实力的比较,判定是否需转型改革。
客观因素——
门店的立业基础条件
主观能动因素——
企业的内部管理能力
差
中
优
差
中
优
考虑关停并转
上升至战略层面
直接撤离
提升管理能力
A市线下零售的发展前景
线下零售的竞争实力
悲观
一般
乐观
差
中
优
涉足电商
保持在A市线下零售市场的竞争力,争取领先
改革尝试
退出A市
改革尝试
提升实力
战略层面
战术层面
A市的问题可能促使企业吹响改革转型的号角
在诊断阶段,本项目将层层聚焦,直达病灶
诊断部分将从表象需求研究,逐步排除已确认无误的部分,层层推进诊断的深度,深挖根本原因。
转型可行性
服务能力
品牌契合度
周边市场价值
客观区位条件
经营成本评估
产权评估
周边竞争威胁
营销能力
销售能力
支撑能力
协同能力
业内竞争研究
业外竞争研究
整体市场基础
行业标杆动向
改革可行性
战略规划
关键问题一
关键问题二
立业基础良好,业绩差
内部管理正常,业绩差
传统零售式微
问题聚焦
门店立业基础研究
内部管理能力研究
A市零售市场研究
行业发展研究
确认问题后及时输出,必要时再深入研究
门店实际经营表现
同城优秀兄弟门店
理论预估值
线下零售行业标杆
品牌电商标杆
消费者需求黑箱
门店成员的自我期望
在策略输出阶段,本项目将多重对标,助力优化
对标的方法将以定性研究为主,以前期诊断思路的消费者调研数据、内部访谈、行业报告、企业内部经营标准等为研究基础,输出适配优化策略
对标的层次视乎于诊断阶段输出的关键问题而定,各个标杆层次不存在高低比较关系
协调小组
组织讨论
+
专家小组
对标分析
本项目将从以下
步骤进行诊断
背景理解
破题思路
诊断步骤
优化步骤
项目保障