文档介绍：壹认识代销业
教学重点:让新人对代销业有一个基本的概念
房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,这个过程是很长的,而且任何一个环节出现问题,都会导致这个过程出现偏差。所以,在目前房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前,一家公司完成整个过程的时代一去不复返。
从房地产业的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(造房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责,例小区的保安可以请专业的保安公司,小区的绿化可以请专业的园艺公司)。
在这里,主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点,就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子卖掉的过程。
这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入,但它对专业性的要求会更高,其中代销业还可再分成三个部分。
纯企划
企划代销
包销
纯企划的概念简单地讲,就是由发展商出广告费,我们公司根据项目的特点,来为这个项目进行一系列的广告策划,不包括现场业务。
企划代销的概念简单地讲,由发展商提供广告费用,我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。
包销和企划代销的区别在于,由我们公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。
或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢?同样都是自己不盖房子,来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于,代销行业讲究的是整体作战(由公司研展部了解市场,把信息反馈给业务部和企划部,而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部,使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求,从而达到最佳效果,吸收更多的客户去售楼现场,可以说缺了任何一个部门都不行),而中介更多地是靠个人的单兵作战,它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是,代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作,而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选,中介往往要主动找客户,而代销因为有广告的配合,故更多的时间是客户主动上门。
当然,中介和代销还是有一定联系,因为大家都有自己的优势,如能做到取长补短的话,那就能使自己的能力更上一层楼。
贰各部门介绍
首先,我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制,广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。
而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括:
提列广告总精神
广告策略制定及检讨修正
命名建议
LOGO设计
预算编列
广告进度编列及执行
媒体运用之建议及效果评估检讨
各项印刷品之设计、文案制作(说明书、报纸稿、海
报…等)
立体媒体之策划,包括现场布置广告图样、收音机、
电视广告、录影带之脚本提列
大型促销活动之协助举办
其次,让我们再来看一下业务部的工作内容,业务部主要包括两个方面的工作:
研究发展
业务执行
研究发展包括如下内容:
研究/针对市场现有个案行销状况,随时跟踪调查
市场预测/包括市场供需分析,大环境景气预测,从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势
市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议
业务执行
案前阶段
准备各种销售道具制作及监测质量、效果,包括模型、***图、现场接待中心、样品屋(实品屋)、庭园布置、灯光效果…等
个案销售讲****资料及答客问之完成
人员训练
行销策略之提供
行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期,在各个阶段运用不同的业务策略,并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质,将一直是工作的重心。
最后,让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理,更重要的是,要让公司在一个有序的环境中正常地运作,发挥最大的效率,而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外,它的首要任务就是帮助公司控制成本,严格审核各项支出,做到在单位成本下的利益最大化。
叁住宅建筑基础知识
社区部分
单体部分
附:建筑面积计算方法
社区部分:
按照社区的规模可分为: 居住区8000-
居住小区3000-5000人
居住组团800-1500人
(按照各地户均人数不同,基本上3-)
以目前来看,商品房开发一般是组团级的,也有超大规模的,象万科等,就可算的上是居住区级的。
按照社区的规划布局可分为:
行列式(象公房、新村房)
周边式(花园在当中,