文档介绍：公私联动营销论文:关于推动公私联动营销的若干思考
摘要:本文从分析目前推行联动营销中存在的问题入手,提出了相应的对策措施。
关键词:公私联动营销问题与措施
0 引言
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,我行对业务条线实行分类管理,造成公司业务和个人业务割裂,企业资源不能有效整合,影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果,导致营销成本加大,成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此,如何进一步整合现有内部资源和客户资源,加快推行公私联动,为客户提供个性化、综合化的金融服务,对于打造我行核心竞争力有着重要的意义。
1 目前推行联动营销过程中存在的主要问题
联动营销意识不强。长期以来,由于国有商业银行体制方面的原因,业务实行条线管理,造成员工之间团队协作意识比较差,“各人自扫门前雪,莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盘棋”思想,加之对客户经理实行条线分类考核,造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高,联动营销的意愿不强,从而直接影响了我行整体市场竞争力的提升。
组织架构与联动营销的要求不匹配。目前,我行实行“总分行制”,这种“总行、分行、支行”三级组织架构,管理链条比较长,传导环节多,管理效果容易打折扣;而且,作为市场前沿——基层支行收集到的需求信息再上传到分行乃至总行,往往慢一拍,容易贻误商机,导致客户和业务流失;加之现有“铁路警察、各管一段”的客户经理考核体系,造成部门间、渠道间的矛盾摩擦丛生,形成分散营销,重复营销,影响了营销效果。
尚未建立客户资源信息共享机制。实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享,便于客户经理能真实、全面、及时地了解客户需求。但是,受条线分割管理的制约,公司条线、个人条线各自拥有不同的客户信息,即使在个人条线内部,例如个人客户中关于存款、个人信贷、投资理财等交易记录之间,由于分属于个金部、房金部、电子银行部、卡部管理,也未能实现共享,从而影响了客户资源综合价值开发。
对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。目前,基层行在营销活动中,对客户的组织的营销和宣传推介情况仅限于手工记录,缺乏系统整理,加之系统开发尚待完善,致使采集的信息不能及时入数据库,导致联动营销缺乏数据支持。由于前台客户经理主要负责开发客户,后台数据维护人员只负责维护数据记录的安全和可靠性,两者缺乏有效合作,直接影响客户需求信息的及时性、完整性、准确性反映,对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。
现行考核激励机制对联动营销存在导向偏差。我行现行的产品“买单制”,主要以其各自主营产品销售数量为主,很容易引发不同专业客户经理参与联动营销的“寻价”行为。此外,现“买单制”基本都是以时点指标为考核基础,激励的是短期,考核的是过去。这种单纯以产品买单为基础的考核激励机制,不利于激发客户经理联动营销的积极性。
2 推进我行公私联动营销的对策措施
树立联动营销意识。推行公私联动营销,目的在于通过整合条线优势,在全行统一合理配置机构、人员、产品,降低销售成本,提高销售效率,使客户忠诚度和贡献度得到进一步提升。为此,要教育员工必须树立联动营销意识,使广大员工明