文档介绍：如何做好计划
20070705
2018年6月28日
大北农的事业是我们大家的事业!
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第一步精准目标
企业目标的种类:
愿景目标
表现目标
行动目标
计划研究如何把表现目标变成结果。
表现目标的重要元素?
计划地图七步
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表现目标的五个重要元素
具体的(Specific)
可量度的
(Measurable)
可接受的
(Accepted)
成果导向的
(Results)
有时限的
(Timed-Bound)
具体的指饲料产品(落实到各个品种)
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第二步理清现状
依先后次序推进
能力
行为
环境
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保险业销售:
打电话→约见→面谈→签约(线性价值链)
(鱼骨式价值链)
要求:看到的是明确的行动,最尾的一端是结果(目标)
教练是一个贩卖可能的职业
第三步关键价值链
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寻找关键价值链的三步技巧
第一步找出目标的计算公式
第二步找出正确的方法/途径/渠道
第三步找出要做的事情
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寻找价值链的提问练****br/>你的目标是×××?
×××是怎么计算出来的?
你现在的方法是……?
按照这样的方法,你的第一步……?跟着呢……?接下来……?
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一、销量目标的计算公式
原销量+ 客户数×平均增长量
原销量+ 客户数×(1+平均增长率)
原销量+ 产品数×(1+平均增长率)
原销量+ 产品数×平均增长量
原销量×(1+平均增长率)
重点客户增量目标,主推产品增量目标
影响因素:客户数、产品数、增长率、平均增长量、员工数;逐步分解,找方法
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二、找出正确的方法
原客户销量提升
挖同行的客户
养殖场或经销商
开发新客户(培养新客户做大)
三、找出要做的事情
打电话→约见→见面→签约
市场调查、情感投入,资源配置
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第四步行动目标
从表现目标到行动目标
案例研****br/>一年内完成保险费100万美元(保险业圆桌会议成员)
保险费= 客户数× 平均保费
价值链:打电话→约见→面谈→签约
客户数目标:假设客户平均保费4000美元,需签约250个,每周客户目标为250/50 = 5个,每天客户数目标是5/5 = 1个
通常:打电话(200个) →约见(20个,10%) →面谈(10个,50%) →签约(1个,10%) 每天要打电话200个太难
新假设:打电话(50个) →约见(10个,20%) →面谈(5个,50%) →签约(1个,20%)
每天的行动目标:打电话50个,约见10个,面谈5个,签约1个
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