文档介绍：如何从咨询顾问的角度解决企业问题?
-对企业内咨询和培训的借鉴-
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时间安排
时点
时段
内容
11:20
30
点评: 介绍performance consulting
9:00
30
相互介绍
9:30
40
讲解
9:45
20
问答
10:40
30
练习1:问题树—如何将咨询技巧用在培训中?
10:30
15
休息
午餐
11:50
60
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直觉
数据
问题
方案
商业需求
竞争的
组织的
财务的
操作的
管理
团队
客户
分析
构架
事实/数据
分析
结论
陈述
结构
简明
领导层
认同
激励
授权
实施
监控
评估
管理咨询顾问解决问题的模型
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上图说明
商业需求。
没有问题(或者更宽泛地说,没有客户需求)也就别谈什么解决问题了。在商业社会中,客户的需求往往来自这几个方面:竞争性的,组织方面的,财务的以及操作上的
分析。
一旦识别了问题,就可以开始着手解决问题了,你可以单兵作战,也可以寻求公司的帮助(或是外界客户的帮助)。“以事实为依据,以假设为导向”的问题解决过程是从构建问题开始的:界定问题的边界并将问题细分,这有助于团队提出可行的初始假设。第二步是设计和分析:收集必要的数据资料,设计出能够证明或证伪初始假设的分析方案。最后是解释结果:根据分析,证明或证伪初始假设,并为客户提供一套行动方案
4
续上图说明
陈述。
你或许提出了一个解决方案,但是只有客户了解并接受之后,它才真正具有价值。要达到这个目标,你务必构建“结构化”的陈述报告,以便能清晰、简明地表达你的观点和理念,并确保在场的每一位听众都“买进”你的方案
管理。
为了顺利完成问题的解决这一过程,好的管理(包括几个不同的层次)是不可或缺的!根据问题的需要合理地组建团队,因人而宜,恰如其分地进行人员安排,并在解决问题的过程中,不断地激发和调动团队成员的积极性。时刻与客户保持联系,让客户参与进来,形成互动式的交流。个人要协调好工作与家庭之间的关系,只有这样才能满足客户与团队的期望!
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续上图说明
实施。
或许你的提案已被接受,但还未付诸实施。这就需要:“奉献”更多的精力,提供更充分的资源;对实施过程中可能出现的一些问题迅速做出反应;跟踪实施全程,确保顺利完成。此外,反复也是必须的,这会有助于你不断地改进工作。反复过程需要对实施效果进行再次评价,并根据评价结果适时做出调整
领导层。
领导层是连结方案和实施的纽带。掌握公司大权的决策者们一定要对公司的发展有一个战略构想(或者说要具备一定的战略眼光)。一定要为那些具体负责实施的人员提供激励机制。一定要从整体出发,通盘考虑,正确授权
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直觉
数据
问题
方案
商业需求
竞争的
组织的
财务的
操作的
管理
团队
客户
分析
构架
事实/数据
分析
结论
陈述
结构
简明
领导层
认同
激励
授权
实施
监控
评估
管理咨询顾问解决问题的模型
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这个阶段最大的挑战在于完整、准确地把握客户需求,并区分这些问题之间的关系和轻重缓急
如何把握客户的真正需求?
有些客户自己不清楚想要什么
有些客户有明确的目标,但不能正确地表达
客户内部不同层次向咨询公司传递不同的内容
客户所关心的问题不一定是最关键的问题,甚至于有误导作用
如何区分问题之间的轻重缓急?
企业的问题往往不能完全切分开来,之间存在错综复杂的关系
资源永远是有限的,20%-80%原则
项目失败的一个常见原因是没有明确需要解决的核心问题
只要有2-3个问题得到了很到的解决,项目就是成功的
如何才能准备一份给客户带来最大价值的项目建议书?
挑战
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了解客户需求的关键在于与客户高层的充分沟通
行业发展趋势
客户的基本情况(如:销售额、利润、员工数、业务等等)
客户可能面临的主要问题
相关的案例
初步形成一份演讲稿
沟通前的准备
高层沟通
第一次的演讲非常重要
倾听客户的需求
总结项目的内容和范围
把握最关键的问题
往往需要组建一个比较大的团队参加
沟通后的分析
进一步归纳和总结客户的需求
确定可能的项目最终目标
研究各个问题之间的逻辑联系
准备大致的项目建议书框架
有时候需要反复沟通
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本阶段的最终结果是2-3个给客户带来最大价值的项目目标
如何将明年的销售额提高30%?
项目目标可以用问题的方式来表达
如何避免第一流人才的流失?
如何制定明年的预算?
说明
“目标问题”不能太多
“目标问题”必须得到客户的认可
“目标问题”必须是能够给客户带来最大价值的问题
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