文档介绍：疯狂联想1+1+1 ——药店关联销售法
第一章药店关联销售法的概念和意义
一、驱动消费者逛药店的原因
1、消费者去药店购药的动机
▲自己可以确诊的小毛病,到药店比去医院省时省力;
▲比去医院开药要便宜;
▲进货渠道较正规,出售的保健品不太有假,比超市放心;
▲药店分布范围广,购药方便;
▲紧急时可以在24小时营业的药店购买急救药。
2、消费者主动逛药店的情况:
针对小毛病,
随时去药店购买药物
节庆或平时
去药店购买保健品
去药店
购买家庭备用药品
去药店
购买预防用药品
去药店
了解新产品情况
去药店
量血压或称体重等
3、怎样对待买药目的明确的消费者
迅速专业的满足他们的第一用药需求;
缺断货等人为原因可直接导致这类消费者的流失;
硬性的推荐主推品种势必影响最终购药的信心;
专业的用药搭配,并成为患者的健康顾问极有可能说服
50%的消费者购买自己配置的主推品种
对待买药目的明确的消费者的销售流程
想好要买的药品品牌
(久病成良医/都是常规病,自己懂得)
去药店直接询问所需要的产品
有的话没有的话
购买然后就离开会询问店员
如果一味地介绍贵重的药品/品牌如果介绍的有道理有针对性
反感,宁可去别家店买会采纳
介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的
一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品
这就是专业的健康服务
4、消费者对药店的不满意因素
大多数药店的药品分类很繁杂,很难一眼找出自己想要买的产品;
药店的保健品价格比超市贵;
有些店员没有经验,无法提供健康咨询和用药建议;
有些店员一味推销价格较贵的产品,而不能提供对症下药的客观的建议;
有些店员服务态度冷漠;
店堂布置很多是柜台沿墙排开,而店内中间留有大块空间,顾客在这样布局下,感觉受到太多的注视;
店堂的气氛有时太安静,顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间;
柜台式的经营,顾客无法清楚地查看商品,而必须请求店员的帮助;
除了经营药品以外,药店所提供的附加服务十分有限;
在一些药店,坐堂医生服务实际上是在推销某些药品,而不是真正的坐堂医。
5、消费者心目中的理想药店
有专业的知识背景和相当的从业经验(可靠)
服务态度亲切,不会硬性推销
30岁以上的男性
提供有针对性的健康咨询服务
电话订购,上门送货服务等要满足消费者对方便地需求
采取开架式的经营,产品分类清楚
有座椅可以与专家面对面的咨询
有专设的休息区(方便老年人/病人)
明亮、干净、温馨的设计给人心情舒坦的感受
店员/促销员
店堂环境
专业的药学服务
二、疯狂联想1+1+1……药店关联销售的概念和意义
1、一般“关联销售法”
一般意义上的”关联销售“就是一个联合用药的概
念。是药店专业服务的一种延伸,目的是为了让消费
者更方便地购药,实现一站式购买、一次性地解决需
求问题。
也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品,
根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药
店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增
加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。
举例:
一家药店定位为心脑血管、糖尿病、抗肿瘤药品的专卖店。店里重点突出的是心脑血管、糖尿病和抗肿瘤三大类用药。进行商品阵列时,在不违反GSP规定的情况下进行区域式的“套餐摆设”,如糖尿病人用的
(1)血糖仪
(2)服用的中西药
(3)日常保健用品
(4)杂粮
(5)甚至针对糖尿病人并发肥胖症的减肥食品等
都被相对集中地归类陈列在一起。
2、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的含义
不是一般的联想,是疯狂!是对“病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、爱好、季节”等等的快速联想。
是引爆店员销售潜能的技能训练方法,是突破销售障碍的成功行动策略。
是通过人们头脑中最基本的思维技能训练,抓住头脑中自然冒出的念头,科学地应对客户地拒绝,把想法付诸销售过程的一种方法和策略。
包括:风狂地想象专业地引导
科学地应对自如地成交