文档介绍：A品牌电动车
上市营销策划方案
方案总目录:
一、电动自行车市场概况…………………………3
二、生产企业的市场营销理念……………………3
三、电动车销售模式………………………………3
四、生产企业的销售渠道…………………………4
五、生产企业组织架构和营销架构………………4
六、生产企业有效招商策略………………………7
1、明确招商目的
2、确定招商机构、配备招商人员
3、制定招商方案
4、确立招商对象
5、招商传播原则
七、建立售后服务系统……………………………11
八、电动车市场营销战略…………………………11
九、电动车促销策略………………………………12
十、重点市场开拓费用预算:……………………15
十一、开拓全国市场投入产出测算………………16
1、测算方案之一
2、测算方案之二
3、测算方案之三
一、电动自行车市场概况
电动自行车(以下简称电动车)由于自身的特点,方便、省力、环保、快捷,越来越受
到消费者的欢迎,介入的企业也越来越多。2005年,已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家,全国电动车的产量1250万辆以上,2006年有可能突破2000万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。
一方面,长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和,苏州市电动车拥有辆达60万辆,杭州市达70万辆,宁波达40万辆,上海超过120万辆;另一方面,内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计,全国自行车拥有量在5亿辆以上,20%的消费者换骑电动车,就是1亿辆的巨大市场,而到2005年底为止,市场保有辆为2000万辆,即使按照2006辆2000万辆的产量计算,4年以后才能基本满足市场的需求,如果加上自然淘汰和损耗,市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变。
二、生产企业的市场营销理念
生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念,以4C代替4P(以需求代替产品,以成本代替价格,以便利代替渠道,以沟通代替促销)。
生产企业要和自己的客户——经销商合作共赢,帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利:共同调查市场,共同选定配置,共同制定价格,共同研究促销,共同培训导购,共同售后服务。生产企业维护经销商,首先是要在理念上维护,做长做远,和经销商共同经营品牌,杜绝短期行为;其次要在经济上维护,帮助经销商赢利赚钱;三是要在市场上维护,用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害;四是要在素质上维护,利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平;五是要在团队上维护,帮助经销商引进人才、管理人才,使经销商保持高效团队。
三、电动车销售模式
电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点:
1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点,能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且,在这里商品质量有保证,从开票到上牌照有***服务,大大方便了消费者,加上经常开展的各种促销活动,能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告,散发宣传资料,提升企业形象。
电动车大卖场的主要缺点有:1、大卖场中电动自行车品种繁多,本企业的品牌容易淹没其中,不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会,但也容易让顾客眼花缭乱,从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多,面对众多顾客,以一当十,往往心有余而力不足,导购力不强。,但毕竟只是店中一角,很难体现完整的品牌形象及核心;
2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌,比淹没十几个品牌中间有显著的进步,但宣传和导购还是不能完全到位。
3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大,但营业员往往身兼数职,对电动车的专业技术知识掌握的不全面,不利于产品介绍和售后服务。
4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。
5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺,面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计,统一的装潢,统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页,对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然,专卖店的投资也相对来说要大很多,需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。
四、生产企业的销售渠道
电动车生产企业的销售渠道主要有4种: