文档介绍：国际商务谈判
第1章商务谈判概述
1. 1 商务谈判的概念、特点与种类
1. 2 商务谈判的内容
1. 3 商务谈判的程序和原则
商务谈判的方式与作用
复****思考题
本章小结
第1章商务谈判概述
商务谈判的概念、特点与种类
商务谈判的概念
(1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求,彼此进行信息交流,交换观点,磋商协议,旨在谋求一致意见的行为过程。
(2)商务谈判的概念
商务谈判是指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。
商务谈判的特点
(1) 谈判的特点
1)谈判是一种社会现象,是人际关系的一种特殊表现
2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性
4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性
5)谈判的工具是思维—语言链
(2)商务谈判的特点
1)商务谈判具有利益性
2)商务谈判具有平等性
3)商务谈判具有多样性
4)商务谈判具有组织性
5)商务谈判具有约束性
6)商务谈判的科学性
7)商务谈判具有艺术性

(1)按谈判的地点划分,分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
(2)按谈判的规模划分,分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
(3)按谈判的地区范围划分,分为国内商务谈判与国际商务谈判
(4)按谈判的态度划分,分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判
(5)按谈判的内容划分,分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
1. 2 商务谈判的内容
货物买卖谈判的内容
1)标的;2)品质;3)数量;4)包装; 5) 价格; 6)交货; 7)支付; 8)检验;
9)不可抗力;10)索赔和仲裁。
劳务贸易谈判的内容
(1)国际工程承包谈判
(2)国际劳务输出谈判
技术贸易谈判的内容
(1)技术部分的主要谈判内容
(2)商务部分的主要谈判内容
(3)法律部分的主要谈判内容
投资谈判的内容
索赔谈判的内容
索赔谈判的主要内容有:确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。
1. 3 商务谈判的程序和原则
商务谈判的程序
(1) 准备阶段
(2) 开局阶段
(3) 磋商阶段
(4) 签约阶段
商务谈判的基本原则
(1)自愿原则
(2)平等互利原则
(3)求同存异原则
(4)诚实信用原则
(5)效益原则
(6)合法原则