文档介绍：理财经理顾问式营销
我们之前的销售模式是如何?
营业员:请问你账户上的钱要随时用吗?
储户:暂时不用。
营业员:你暂时不用我们有一款理财产品很适合你。请问
你以前买过基金,保险吗?
储户:以前买过的基金已经几年了,到现在本金还没回
来。
营业员:哦,你应该是07年大盘在最高位买的吧,我现在
给你推荐一款基金定投,每月只需存几百元坚持
长期投资,稳健,低风险,高收益。
储户:你别说了,不买!
以往销售模式的普遍对话方式
营业员:您好,请问您要办理什么业务?
客户:我存点钱。
营业员:您存活期还是定期啊?
客户:就存三年定期。
营业员:您存三年定期啊,那多划不来啊,我们行现在有一种很好的理财产品,也是存三年,非常不错,要不您别存定期了,存这个吧
客户: ……
最后客户会购买的概率是多少……
以产品导向
的销售流程
以客户为导向
的销售流程
改变从这里开始
建立以客户为中心的营销模式
客户营销
客户经营
营销系统
B
E
C
D
A
初步接触
产品介绍
缔结成交
异议解除
需求判断
第一部分客户营销
一、初步接触要点
A:邀约客户的八***则
关系人介绍
侧重关系淡化销售
十分钟原理
突出客户价值
好心情因素
自我包装
二选一提问
先斩后奏
B:初步接触的目的
所做的一切都是想办法令客户满意,然后可以发展至
下一个阶段即调查需求阶段,进而让客户认同提问是
合理的。
确定:
—你是谁
—你为什么会在这儿
—你问他问题是合理的
最好的开场白应该是让客户同意你问问题
在会谈的初步接触阶段,要确立你信息猎取者的角色,而客户
就是信息提供者