文档介绍：报告人:政务IBU2011年8月31日版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司金蝶政务2011年营销培训 -国资委国资监管目录政府国资监管营销现状政务销售方法论商机挖掘指南拜访谁-目标客户,可能的来源项目动因-政策机会,政绩驱动,利益驱动同客户讲什么-成功案例,金蝶优势,内线与教练可能的竞争对手与应对方案过程指南解决方案(分销售掌握与售前掌握两类)获取承诺:招投标方式,合作伙伴,评标条件商务过程指南总部业务部的指导要求与支持国资委营销现状全国布局-金蝶在政务领域第一个成熟的蓝海机会具备完整部级,省级,副省级,地市级5家客户用友只广东,海南2个省级客户久其原系统主要为报表统计,无业务管理,逐渐淡出金蝶中国当地营销影响-直接业绩与带动ERP国务院国资委主要管辖中央企业167家单位地方国资委重点37家,管辖企业13万家国资委信息化很差,原主要为久其等单机应用于统评处,金蝶极为得天独厚的优势和成功案例,占据国资委,通过统评处,业绩考核,纪检,董监事管理等系列直接影响下属企业的选型,成为销售ERP的高层利器,用友股份已经意识到并加大力度试图进入,您所在的省是拿下还是放弃本年度成功项目进展深圳国资委为深圳分公司与政务合作以单模块切入,已中标,进入实施中无锡国资委为无锡分公司与政务合作,已签三期有2个省区1000万级国资项目正在立项,推进合作当中某市国资委300万项目推进近期要控招标进程当中我们的销售过程客户的采购过程政府客户销售过程全景收集客户信息1接触分析2建立信任3挖掘需求4方案&价值行业市场分析客户档案库评级管理注册商机方案编写沟通参观客户(可选)方案讲解产品体验(可选)招标策略评标条件招标公司招标过程交流演示关键需求确认与关键决策人联系合作伙伴确定标书资料准备5赢取承诺6投标&合同招标公示投标与结果商务报价合同谈判合同签署项目实施项目验收移交实施确保首期款到账问题与需求分析内部酝酿总结识别商机验证商机商机经营策略公司、案例介绍行业方案展示风险评估与利润测算建立信任调研准备调研拜访需求分析高层交流7合同签订案例包装采购标准评估比较购买承诺招标&合同合同签订一。商机过程二。方案过程三。商务过程销售分为三大类主销售过程,对应客户内部采购过程为7大阶段,黄色部分不同IBU产品有不同指南差异准备进攻-国资完整营销工具序号销售阶段工具类别资料分项资料明细1营销指南00战略规划国资行业战略规划金蝶政务战略规划(国资委业务部),竞争状况国资委营销培训国资销售常见指南产品定价国资产品价格3接触分析01市场洞察行业市场分析国资委行业市场状况,市场活动用竞争分析-产品功能国资委功能分析竞争分析-解决方案销售同客户交流使用,也供售前后续参考4建立信任02宣传资料*宣传彩页(单,双折)国资部门解决方案,市场活动用售前标准调研(接触客户)销售拜访用典型案例集1国务院无锡,广州,重庆,销售交流必学产品宣传册(解决方案)标准宣传册,用于提供与主要领导拜访3挖掘需求、 4方案&价值03调研与方案售前标准调研模板(需求挖掘)售前调研客户使用标准参考国资行业解决方案01国资监管-Doc,提供的标准方案用于技术标产品解决方案针对应用方案的产品实现应对方案,常见的方案中(1)客户需求(2)金蝶解决方案(3)产品应对的产品部分,售前展示使用65赢取承诺、 6投标&合同04招投标资料投标资质,合同公司资质文件(ISO\CMMI\双软等)合同管理公司介绍公司介绍、宣传片,VI统一宣传图片库投标标准方案招标文件模板,评分标准模板,控标必用7售前实施公用05产品培训演示系统国资解决方案产品功能培训国资产品功能培训不同销售阶段提供不同的工具指导,并陆续更新,从Mykingdee<行业知识库》获取公开资料,部分保密资料为向政务RBU相关人员定投未获取资料的向支持申请人反馈提纲政府国资监管营销现状政务销售方法论与营销工具商机挖掘指南拜访谁-目标客户,可能的来源项目动因-政策机会,政绩驱动,利益驱动同客户讲什么-成功案例,金蝶优势,内线与教练可能的竞争对手与应对方案过程指南解决方案(分销售掌握与售前掌握两类)获取承诺:招投标方式,合作伙伴,评标条件商务过程指南总部业务部的指导要求与支持商机挖掘三步曲确定商机策略21确定商机来源建立信任,确认商机31协同省级国资,合作进行市场活动(批量)2从金蝶中国合作,集成商或本地圈子伙伴获取商机3列名经营,对本省,地市国资的主要部门拜访挖掘商机4-本地政采网(被动,成功率低)找到切入人员了解上项目驱动力国资委25号令-加强地方加强国资监管成果减少国资委手工工作量本地政绩驱动动因-领导更换销售策略金蝶中国,伙伴等合作可研报告的咨询公司合作先省级,后地市还是本省是建立市级样板再省级是否