文档介绍：汽车销售培训手册
沟通目的
在最初的与客户的沟通中,作为汽车销售培训人员的首要目的绝对不是直接就要促成交易,完成一个销售,往往最初的简单的沟通的目的应该集中在如下的两个方面:第一个方面就是让客户首先感到这个车行的氛围,是一个受欢迎的氛围,车行的销售顾问都在等待着客户的到来;第二个方面就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个车行有专业性,高档服务质量的感知。
从问候开始到有目的地给客户一个印象对于销售顾问来说是一个挑战。应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢?你的车行提供饮料吗?你的车行提供儿童活动区吗?你的车行有良好的卫生间吗?你的车行整洁吗、明亮吗?如果你走进全世界任何一个奥迪车行,在前三分钟内一定会有人给你提供你喜欢的饮料,在中国,一般是提供袋泡茶;在咖啡流行的国家,如澳大利亚,肯定会有销售顾问提供咖啡;在美国,有的奥迪车行还提供免费的可乐。这些行为其实都在告知客户,你是受欢迎的,如同到家一样,有人给你提供饮料。如果客户想结束谈话,要离开车行,销售人员的首先反应就是感谢这次的光临,并表达下次再见的愿望。中国的许多企业也在模仿这样的做法,但是,在你要离开你访问的店铺的时候,你通常都会听到销售人员高声喊叫,“谢谢光临,欢迎再来。”注意,这些销售人员在说这些非常诚恳的,非常真诚的话的时候,没有看着你,他们仿佛是在完成一个上司交给的任务,这时候你的感觉会是什么呢?说感谢的话语的时候,最至关重要的就是要看着对方的眼睛,诚恳地说。如果你不知道如何诚恳地表达希望再次见面的愿望的话,那么去访问你的好朋友,在离开的时候,看他们是如何送你的,送你的时候,他们又是如何说话的。
第二个目的是要客户对你所在的车行留有深刻的印象-专业性、高档的形象。
请仔细回忆一下,你到什么地方出来之后,会评价这个地方真的非常专业呢?如果大家有机会参观澳大利亚的奥迪修车行,走后你的印象一定是专业性。请你回忆,在中国的最好的修车行,你注意观察他们的修车的工具都是如何摆放的?他们地面上是否有水或者油渍?那些没有在修理任何车的修理工,他们的手是干净的吗?再观察,他们在哪里洗手,他们用什么洗手?要你观察的事务并不多,非常简单,就是这种简单,澳大利亚的奥迪修车行就可以给客户专业的印象。他们将没有正在使用的工具有序地排列在墙上;地面上的任何油渍,水不会保持10分钟以上;没有在修车的工程师的手一定是非常干净的,你基本上不敢肯定一分钟前他还是满手油渍呢;洗手的地方是专门洗手的,绝对不会用来清洗任何零件,洗手用的是专门去油污的洗手剂,专业性就是通过这些细节来体现的,作为销售顾问,看看你办公桌上的文件,看看你的汽车介绍手册,再看看你常用的笔,是否每一次用过后都放到一个固定的地方,如果你用电脑,看看你的鼠标是否清洁,键盘是否清洁,甚至屏幕上的灰尘都是应该被清除的。以上这些都是在通过对细节的控制向客户传递一种叫做专业性,高档次的印象。
汽车销售培训人员每一次的自我介绍是否标准,是否有可能给对方留下足够深刻的印象,说自己的名字的时候,是否会解释名字的含义。太多的销售顾问就是简单地递交了名片,他们认为,客户看了名片后自动就记住了你的名字,这种可能性有多大呢?你知道吉尼斯记录的汽车销售高手是怎么做的吗?每一次递交名片的时候,他都对自己的名字做一个解释,我叫乔·吉拉德。这是一个意大利名字,不太好记,就叫我乔,就可以了。他的许多客户在回忆与他交往的时候都提到,常常丢了他的名片,但是却永远不会忘记这个叫乔的汽车销售顾问。作为一个追求卓越业绩的汽车销售顾问,你是否对自己的名字有了新的介绍方法呢?自我介绍的方式也在透露着你的经验,你的专业性,以及你完全替客户考虑的姿态。
请现在就开始研究你自己的名字,找到一个可以在一分钟之内介绍自己名字的说法,要达到的目的就是,向一个陌生人讲完两天以后,他不用看你的名片,就很快可以叫出你的名字,或者至少是姓,名字中的一个。也许你可以介绍自己的绰号,对方记住你的绰号也是你的成功。如果通过对自己名字的介绍还能让客户知道你是意大利人,或者你的某一个特色那就更加成功了。
在这本汽车销售培训指南中,你会看到大量这些对细节的要求,除了要让每一个参加培训的销售顾问了解销售的指导思想以外,还要训练专注细节的能力。
在初步沟通中不要专注在完成销售培训上,应该专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上,进而有目的地让客户对你预先设计好的东西留下印象上。
亲近易懂
汽车是一个复杂的产品,即使是专业的汽车机械方面的教授也无法清晰地将一个汽车流畅地描述出来。在有关汽车的机械知识、电路知识、油路知识、材料科技等方面就更加无法了解清楚了。因此,才入行的汽车销售培训顾问都希望多多学****产品知识,更多地了解掌握全部的汽车有关知识,名词,术语等。然而,达到这个目的