文档介绍：淡市下的价格策略
***金地上塘道项目组
二零一零年五月
成功案例一:侨城馨苑—价格超乎想象,引爆现场
开盘前
诚意客户内部选房
公开发售,,带装修
价格低于市场预期,高性价比引爆全市:
开盘价格低于市场预期,该项目处于华侨城片区,,,大大出乎了客户的意料,使得现场异常火爆,开盘成交203套。
拉开优惠差异,鼓励客户自己客服付款问题:
开盘当日成交享受98折;一次性付款:可再享受93折优惠,鼓励客户一次性付款。
成功案例二:东方银座—投其所好,赢得大红花
核心策略:
公开发售前仔细盘查客户需求,针对客户意向单位推出76套房源,实现预想价格,为自己做了一张漂亮的成绩单;
巧妙安排销售时间:,;
拉开优惠差异,鼓励客户自己客服付款问题:
首付优惠——一次性94折;首付5成97折;5成以下99折
拉开一次性和按揭付款的优惠幅度,鼓励客户选择一次性付款,减少新政对成交结果的影响。
在目前的市场状况下,成功抓住市场机会的2个关键词
关键一:低于原本的市场预期价格
关键二:对产品自身的品质具有信心
客户认知性价比
成功案例三:水榭春天——灵活,刺激,连环套;先走气势(量)不愁价
高折扣鼓励客户自行解决资金问题:
一次性付款:可再享受95 折优惠;按揭付款:首付为5成以下的可享受99折优惠,首付为5成以上的可享受97折优惠;开盘成交且5日内签约可再享受98折优惠。
-3万
样板房开放,-
公开发售:不分楼层一口价,全城哗然,带动片区
释放开盘优惠信息
决口不提价格
快速调整推售策略:
报价随市场实际情况快速灵活应变,释放低预期区间,环环相扣确保客户上门;
开盘当日刺激一口价,急速缩短客户决策时间,形成哄抢。
平开打消观望:实际价格比释放价格略高,但实行不分楼层一口价,所以快速出掉高楼层单位;此外推出了40套特价单位,;两个举措引发客户争相购买。
主推楼王单位:大胆首推“优质高性价比”的楼王单位,快速打开开盘当天局面,促进更广泛的成交量。
水榭春天二期 VS. 一期:
更好的位置,一致的价格
C:-
D:-
B:-
D:-
C:-
B:-
A:-
D:-
B:-
A:-
B:-
A:-
A:-
C:-
D:-
C:-
1栋
2栋A
2栋B
F:-
E:-
A+B:-
C+D:-3
5栋
7栋
A+B:-
F:-
E:-
D:-
C:-
A+B:-
C+D:-
E:-
F:-
一期
二期
成功案例四:万科华府——低于预期的价格,一如既往的品质
目前动作:由于华府走掉的单位大部分为三房,所以相较前期,华府的价格进行了调整,3房的价格上调,而4房价格进行了下调。
3房210万起,4房240万起,享受总价减8万优惠
1栋自然发售,3房200万起,4房250万起,小房减5万,大房减10万优惠
1栋样板房开放
启动尊享客户优惠申请,全面升级公共空间和室内装修
理性调整推售策略:
开盘价格=客户预期,不让客户再有犹豫理由
内部选房+公开选房,对外造好看成绩单
1栋均价24000元/㎡(送2500元/㎡精装修);月19日诚意客户内部选房,3月20日对外正式开盘
成功案例五:第五园里城——牺牲小我,完成大我;目标直指人气。
快速调整推售策略:
里城低总价急速聚焦人气,预计以低总价达成哄抢旺销,为“领峰”做铺垫
140万元/㎡(带1500元/㎡精装修),均价不到16000引起全市哗然,市场急速聚焦里城,人气飙升。
“领峰”滞后至6月开盘,带3000元/平米精装修,总价(约300万/套)证明品质。
“领峰”样板间开放,率先诚意登记,释放价格。告知客户里城滞后销售
“领峰”验资第二天,“里程”释放价格信息,启动验资
“领峰”预计6月初开盘
“里程”开盘
6月初
市场初现明显下