文档介绍：市场营销策划
1、.每一营业推广工具的具体操作(方式)
赠送样品:直接邮寄,逐户分送,定点分送及展示,联合或选择分送,媒体分送,零售点分送,凭优惠券兑换,入包装分送。
折价券:直接送达消费者的折价券,借助媒体发放,随商品销售发放折价券,通过特殊渠道发送折价券。
减价优待:(减价标志设计)标签上的运用,软质包装上的运用,套带式包装,搭配混合。
赠品:包装赠送,零售店赠送,邮寄赠送,交易印花。
销售点陈列和商品示范表演。
中间商促销:对批发商和零售商的促销——经济上,物质上的援助,人力的援助,指导性援助。
业务会议和贸易展览:垂直的销售者商展,水平的销售者商展。
奖金。
竞赛。
2、预试营业推广方案的意义和方法意义:确定促销工具是否合适,诱因大小是否最佳,表达方式是否有效,预试可以确保方案的科学性,效益性可可行性,可以节约促销成本和减少浪费,保证营业推广所要达到的目的。
方法:面向消费者的预试方法——征求意见法,对比试验法
面向中间商的预试方法——征询意见法,深入访问法。
3、评价时应注意的事项对促销前后的市场份额进行对比:用营业推广之前,之后和实施过程中的销售变化,来衡量推广效果,在其他条件不变的情况下,进行比较,可以分析出促销的效果。
进行市场调查。
通过实验进行比较。
4、营销公关的主要对象(界定营销对象的重要性) 公共关系实践是一种为了建立和维持一个组织与其公众之间的相互理解而作出的有目的的,有计划和持久的努力,企业公共关系将直接影响企业在公众心目中的形象,影响企业市场营销目标的实现。
生存性公众:政府,社会公共事务机构,社区,股东。
功能性公众,输入系统——供应商,金融业,员工。
输出系统——批发商,零售商,消费者。
同业性公众:竞争对手,行业协会,同业组织。
扩散性公众:新闻媒介,非营利组织,一般公众。
5、.营销公关的策略抓住轰动事件,依靠名人效应,协助全民活动,参与有争议的争辩,跃入流行之潮,追踪体育比赛,利用重要节日。
6、.危机攻关处理的过程
隔离危机,处理危机,消除危机后果,维护企业形象,危机总结。
7、客户构成分析客户一般构成分析:将自己负责的客户按不同的方式进行划分;小计各分类客户的销售额,合计各分类客户的销售额;计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重;运用ABC分析法把客户分为三类。
客户与本公司的交易业绩分析:掌握各客户的月交易额或年交易额;统计出各客户与本公司的月交易额或年交易额;计算出各客户占本公司总销售额的比重;检查该比重是否达到本公司所期望的水平。
不同商品的销售构成分析:将自己对客户销售的各种商品,按销售额由高到低排列;合计所有商品的累计销售额;计算出各种商品销售额占累积销售额的比重;检查是否完成公司所期望的商品销售业务;分析不同客户的商品销售,确定有潜力的客户作为以后商品销售的重点。
不同商品毛利率的分
分析:将自己所负责的对客户销售的商品按毛利率大小排序,计算出各种商品的毛利率。
商品周转率的分析:先核定客户经销商品的库存量,将月初客户拥有的本公司商品库存量进行平均,求出平均库存量,在将销售额除以平均库存量,得商品周转率。
交叉比率分析。
贡献比率分析。