第三章 消费者购买行为分析.ppt

文档介绍：第三章消费者购买行为分析
消费者价值理论
消费者市场
消费者行为模式
影响购买行为的主要因素
购买决策过程
组织机构市场
消费者价值理论
消费者价值理论
消费者购买产品时会考虑两方面:
获得的效益或价值
付出的成本或代价
让渡价值=总价值-总成本
让渡价值>0 购买
让渡价值<0 拒绝购买
消费者购买时会综合考虑各因素,使让渡价值达到最大化
消费者满意评价
人们对消费者价值的评价,取决于消费者对于其获得利益的满意程度
“满意”是人们的一种感觉状态,是期望与实际绩效之间的比较
期望>实际绩效满意
期望<实际绩效不满意
企业应使消费者感到最大程度的满意
消费者市场
消费者市场的涵义
消费者市场
是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成,它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场,也是为个人提供最后的直接消费品市场。
研究消费者市场的核心就是研究消费者的购买行为。
“企业经营的宗旨就是争取和维系顾客”
---经营理念大师李维特
“顾客不一定永远正确,但顾客永远是顾客。”
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消费者市场的特点
消费者市场的特点具体表现为:
多样性
易变性
分散性
伸缩性
季节性
可诱导性
可替代性
消费者市场的分类
商品种类繁多,企业必须对消费者市场的商品进行分类
根据不同的划分标准可分为不同的种类,具体如下:
根据商品的耐用程度和使用频率分类:
耐用消费品
房屋、汽车、家具、家用电器
易耗消费品
各类食品、易耗学习用品、日用小商品