第九章 商务谈判与合同签订.ppt

文档介绍：第九章商务谈判与合同签订
无锡商业职业技术学院贸易经济系
第九章商务谈判与合同签订
商务谈判
合同签订
商务谈判
1 商务谈判概述
2 商务谈判的内容与类型
3 商务谈判过程
4 商务谈判僵局的产生与破解
1 商务谈判概述
1)商务谈判的含义
2)商务谈判的特征
3)商务谈判应遵循的原则
商务谈判的含义
商务谈判也称商务洽谈,是指业务双方为协河彼此的关系,满足各自的需求,屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
商务谈判的特征
(1)以获得经济利益为目的
(2)以价值谈判为核心
(3)注重合同条款的严密性与准确性
(4)是双方合作与冲突的对立统一
(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线
(6)各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。
商务谈判应遵循的原则
(1)扩大总体利益原则
(2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则
(3)明确目标,善于妥协原则
(4)把人的问题与谈判问题分开原则
(5)重利益不重立场原则
(6)坚持使用客观标准原则
(7)科学性与艺术性相结合原则
(8)其他应遵循的原则:自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方
2 商务谈判的内容与类型
1)商务谈判的内容
2)商务谈判的类型
商务谈判的内容
(1)技术附件的谈判
(2)合同条文的谈判
(3)合同价格的谈判
商务谈判的类型
(1)按参加谈判的人数规模,可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判
(2)按谈判的利益主体的数目,可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判
(3)按谈判双方接触的方式,可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判
(4)按谈判进行的地点,可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判
(5)按谈判中双方所采取的态度和方针,可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判
(6)按谈判所涉及到的经济活动内容,还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等