文档介绍：渠道手记------渠道开发经典案例
一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下,甚至是在不可能的条件下,如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地,销售到我们的客户手中,然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
第一章:缘起
“本公司系外商独资企业,因拓展国内市场需要,诚招国内渠道及连锁店开发管理专员三十名,男女不限,年龄25-35岁,本科以上学历,二年以上工作经验,具商务谈判经验优先。一经录用,待遇从优。-------厦门创世科技有限公司。”
2001年8月的一天,厦门岛,湖里工业区,阴雨。
我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过,从这一天开始,我在这里渡过了1年零6个月的时光,也经历了人生中最重要的一个阶段,在以后的岁月里,有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里,让我魂牵梦萦。
在这段时间内,在这栋办公楼里,我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下,甚至是在不可能的条件下,如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地,销售到我们的客户手中,然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
每一个做市场、做渠道的人都有过这样的希望:
1、公司或者产品具有非常高的知名度;
2、产品的价格具有竞争力,技术上具有优势,功能上能满足市场及消费者的需求;
3、充足的供货及快捷的物流保障;
4、准确的广告投入,行之有效的促销手段;
5、完善的售后服务体系;
6、健全而科学的渠道管理体制;
7、渠道成员间通力合作,共同繁荣,共同发展。
。。。。。。
如果做到了这些,那么渠道将无往不利,战无不胜!
可是并不是所有的产品天生就有渠道的,渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的,即使真的有这种天上掉馅饼的事情,我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信这一点,因为从小到大,我的头上被板砖砸过,甚至被鸟粪砸过,就是没有被馅饼光顾的运气。
当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候,简单来说,我们经常会很有可能面对如下问题:
1、在渠道开发的前期没有品牌知名度,不容易让客户相信你的产品,甚至不相信你所在的公司;
2、因为没有销售量的支持所以也没有价格上的优势;
3、因为资金不足所以也没有广告上的投入;
4、因为经费上的紧张所以不可能让人员出差应酬;
5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势,同时也就没有售后服务在时间上的保障。
6、因为是在最初创业的阶段,所以不可能让员工有很好的待遇。。。。。。
这种情况对于许多公司或者个人都是正常的,在起步的阶段非常艰难,我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了?是不是就根本没有希望做渠道?是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会?是不是我们就应该在还没有开始的时候就放弃?
我写的这些纪录只是一种回忆,回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法,我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助,尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么?我们拿什么去与我们的竞争对手抗争?在很多的情况下,在什么都没有的时候我们往往忽略了一点,我们至少还拥有我们的人,这才是最宝贵的资源,与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人,他就会在一定程度上认可你的产品,他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响,这在渠道开发的前期非常重要,当然我们必须承认,在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧,以个人威信或者个人感情是无法维系的,到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。
我写的这些东西不是教科书,我也从来没有这样想过,这些纪录甚至可能有些另类,其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的,但是它很有效,我确定。