文档介绍：数据分析-----店铺数据分析
凤禧销售部张丹华
店铺销售数据管理
一、店铺数据分析的意义、作用
二、店铺数据分析的主要项目
三、主要分析项目的解读
四、总结报告
一、店铺数据分析的意义、作用
店铺数据分析是对之前工作的一个总结
可针对性地发现销售异常波动
可为销售决策做提供数据支持
可了解前期销售计划的结果
可为控制库存提供数据支持
二、店铺数据分析的主要项目
分两个方面:
1、销售额分析
2、货品分析
销售额分析
任务完成率
销售增长率(同比、环比)
销售正特价比
销售大类、品类比
周边业绩
平均单价
客单价
客单数
坪效
人效
VIP贡献度
货品分析(销售、库存)
畅滞销排名(分品类)
销存比
款式的动销率
流转周
售磬率(分品类)
三、主要分析项目的解读---销售额分析
分析项目
公式
表现问题
对策
任务完成率
销售额/任务额
可以看出销售的波动
根据销售波动,调整活动、折扣等
销售增长率(环比、同比)
环比:(本周期销售额-上周期销售额)/上周期销售额同比:(本周期销售额-去年同期销售额)/去年同期销售额
例:虞城专卖去年9月实际销售48万 8月实际销售45万,任务额42万,任务完成率 107%=45万÷42万 9月实际销售50万,任务额53万,任务完成率 97%=50万÷53万 环比:增长 11%=(50万-45万[8月销售]) ÷ 45万[8月销售] 同比:增长 4%=(50万[9月销售]-48万[去年9月销售]) ÷48万[去年9月销售]
主要分析项目的解读---销售额分析
分析项目
公式
表现问题
对策
销售正特价比
正价销售额占总销售额的百分比: 特价销售额占总销售额的百分比
可看出该店铺的销售组成
根据销售组成,调整该店铺的库存结构
销售大类、品类比
——
例:虞城专卖 9月销售45万按正特价分:正价销售货品30万,特价销售货品15万 由此可以看出,虞城店销售正价货品还是很不错的,占销售的67%,其中又以新娘装旗袍22%,生活装连衣裙16%销售较好,但是要考虑到10月是结婚黄金月,所以新娘装销售会较好,要结合往期销售数据做出判断!
主要分析项目的解读---销售额分析
分析项目
公式
表现问题
对策
周边业绩
——
可以看出店铺所处区域的销售前景
根据周边品牌、业绩,调整本店铺的销售任务、性质(以什么类型为主、生活装新贵、绝代等)
以下部份部份内容需要店长、大店长自己去收集整理 例:虞城专卖周边有威芸、VERO MODA等 虞城专卖9月活动---夏款3-5折,销售额是45万; 威芸----26-45岁,面对白领、风格独立的女性,属中高諯货品,春秋装价位在580-2580左右;夏装价位在428-1880左右;冬装价位在880-4280左右。9月活动---夏款第一件原价,,销售额60万; VERO MODA----25-35岁,女性职业休闲装,价格较便宜,普通在300-400,400-600。9月活动全场5折起,秋装9折,销售额100万。 由上述数据可看出,我们的活动与周边相差不大,甚至优于周边品牌,倡周边的业绩都比我们好,是否由以下原因: 1、货品(断码严重,适销率差,成交率低)? 2、周边品牌影响力(当我们品牌货品与周边品牌类似的情况下,客户有可能会优先选择其它品牌)? 3、其它
主要分析项目的解读---销售额分析
分析项目
公式
表现问题
对策
平均单价
服装销售额/服装销售数量
该店客户群的消费能力
参考客单价、平均单价,调整活动、折扣及库存结构(参考上面的销售品类,定出该品类的销售主力价格段)
客单价
总销售额/开单数
例:虞城专卖9月销售45万,其中,服装销售40万,销售510件,共开390单 新娘装旗袍:销售额10万,销售130件;新娘装连衣裙销售6万,销售85件 平均单价(总) 784元=40万÷510件 新娘装旗袍平均单价 769元=10万÷130件 新娘装连衣裙平均单价 705元=6万÷ 85件 客单价 1154元=45万÷390单
主要分析项目的解读---销售额分析
分析项目
公式
表现问题
对策
客单数
服装总销售数量/开单数
审视该店铺员工的附加销售能力、服装搭配技巧等
根据销售表现,着重加强某方面的培训
例:虞城专卖9月销售45万,其中,服装销售40万,销售510件,共开390单 客单数 =510件÷390单 联带销售并不理想,可以关注下服装搭配,结合员工个人销售情况,加强这些方面的培训
主要分析项目的解读---销售额分析
分析项