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管理实务:帮助企业、经销商解决管理方面的难题,介绍先进的管理经验
让营销队伍充满活力
汤同刚
加州大学的丹肯博士通就坚决予以辞退。与产出比是否合理等。有的
。这里的营销人员销售计划完成的
者调查指出:营销人员是在“勤”指的是多跑、多看、多很好,但投入与产出比较为
销售上不可或缺的武器,其听、多问、多思等。一个营销巨大,针对这些营销人员,
连接买方与卖方,达成连接人员只要能工作以“勤”,虽市场部专门给予指导与培
顾客的欲望、需要与购买的然短期出不了成绩,但长期训。
任务。从丹肯博士的论述中坚持,一定能成为一个出色二、培训:让营销人员正
我们不难了解营销人员的的营销人员的。确认识营销
重要性。但是,。这里的营销应是营与销的组
能通过有效的组织与管理, “能”指的是工作技能、自制合,即在营造生存空间的同
建立一支高素质的营销队能力、政策执行能力、市场时销售产品,在销售产品的
伍呢组织管理能力及决策能力过程中, 积极营造生存空
一
、内选外聘:组建强有等;技能是可以培养的。技间。市场部采用理论与模拟
力的营销队伍能可以看做是销售员品质实践相结合的方法来加强
为了组建一支强有力的的行动化。一个好的销售方对营销人员的培训,基本操
营销队伍,市场部首先通过案能不能得以有效实施,就作过程如下:
对现有营销人员的选拔,淘要取决于营销人员是否具首先制定了《公司销
汰了一部分不适合营销工有以上能力。市场部在考核售手册》。销售手册是将营
作的人员。其次通过招聘会中主要通过对以往销售方销人员的行为加以分析,将
从外部招聘了一批合格的案执行情况分析及模拟实营销人员所应执行的销售
营销人才,外部招聘由面试践中营销人员现场表现来流程加以界定,并将流程标
与笔试组成,事先设计了一对其进行评比。准化以作为其行动的指
套系统的考核方案。.以绩说话。这里的南。销售手册包括如下内
内部选拔, 主要有如下“绩”指的是工作业绩。营销容:
几个方面要求: 。包括
.以德为本。这里的就是工作业绩,好的业绩虽公司理念及方针、公司历
“德”指的是思想品德、工作不能说明一切,但是却能为史、荣誉、企业标志含义及
作风、.工作观点等。在具体企业创造效益。因此在考核企业的现状及前景展望
的考核过程中,“德”作为基营销人员业绩的时候,市场等。
础,不论一个营销人员的能部主要通过综合考核,。较详细地
力有多强,成绩有多大。只内容包括:销售计划的完成记录本公司产品的市场占
要在“德”的考核中不过关, 情况、质量、效率如何、投入有率、销售渠道、消费者构
.圆文业通讯,年第期
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主持人耿韶磊
成等,让营销人员充分了解销售误区。析。销售经理分析营销人
本公司产品的实际情况。.考核。用一份试卷来员的工作计划书, 经过研
.营销知识。包括营销考核理论,综合考虑心得文究给予同意操作答复销
理论及销售技巧等。章及模拟实践销售得分。所售经理要向上级大区经理
.营销人员工作要得综合成绩记入个人营销作工作计划书, 大区经理
点。具体包括:完成销售任档案。要向销售总经理作工作计
务并回收货款。加强与经销通