文档介绍：大客户如何规划大项目
用友软件陈强兵
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追求业绩是我们永恒的主题,没有业绩,,工作是为了美好的生活,我们要平衡好两者的关系
大项目的远景
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目前我们大客户大项目存在问题
如何找到潜在大客户
如何了解客户需要什么
如何接近老总
如何面对竞争对手的价格战
如何保证完成任务
项目怎么越做越小
如何缩短销售周期
如何做到抓大不放小
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大客户销售应具备的素养
要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力
认准客户、找对人
对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力
在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力
要善于从对手的失败中总结教训
充分了解自己企业的产品与服务:总经理不见得要掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势(第一)
要具有博学的知识:企业的决策者热衷谈论的话题多是管理、投资、上市、赢利、品牌及竞争
要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力
要有成功的欲望:欲望是使你保持既定目标的热情及火焰
在大项目中要具有想象力及旺盛的精力
要掌握大量成功案例并会讲故事
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部门经理在大项目中的作用
方向及客户需求的把握
关键客户高层的拜访及争取
解决危机问题的能力
鼓舞项目团队树立信心
了解掌握竞争对手动态
协调内外部的关系及配合
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在大项目销售中应考虑的 四个问题
我们是否有机会?
我们是否有具有竞争力?
我们会赢吗?
是否值得去赢?
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企业盈利价值链
盈利
市场份额
客户获得
客户保持
客户满意程度
产品
形象
关系
独特性
功能性
质量
价格
时间
品牌
便利
信任
需求
+
+
企业价值=
客户结果
财务目标
企业管理
员工的学****和创新
学****和创新
服务
+
售前
售中
售后
渠道
客户价值最大化
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找到客户在哪?
省国资委企业:NC客户群
地市国资委企业:70%U8ERP2/3客户群,30%是NC客户群
当地上市公司、行业排名靠前的企业
当地知名企业: 50%U8ERP2/3客户群,50%是NC客户群
事业单位、市直机关等: NC客户群
分支机构较多的单位: NC客户群
自来水、燃气、公交等市政单位: NC客户群
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销售也疯狂—目标导向
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大客户销售过程流程图
销售开始点
是
否
否
是
有说服力
?
研究/管理评估计划
- 总结发现的问题
- 集中精力、找出证据
- 实施计划
- 提炼有价值的建议方案
- 定义成功的标准
- 法律/技术/行政的批准
- 撰写建议方案草稿
是
拜访前的计划和研究
SWOT分析/利害模拟
销售拜访/通过提问寻找客户
最头痛的问题/ 业务需求
通过诊断产生建议方案
达到最后的同意
确认机会
成功标准度量
平衡新的销售机会
拜访高层
激活销售机会
机会评估/竞争策略
根据差异调整方案
启动?
否
活动
潜在行动
否
是
BP
BP
BP
BP
BP
BP
合作伙伴介入
=
重定义销售战略图
重定义销售战略图
通过提问得到客户真正的需求
拜访高层关键决策者,得到企业和个人的需求
研究客户的需求,制定销售战略,提升销售的竞争力!
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