文档介绍：信贷营销心得体会
信贷营销心得体会
信贷营销心得体会行拓展有效信贷营销的思考
随着中国加入世贸组织和对外开放步伐的进一步加快,我国国有商业银行竞争环境变得日益复杂和多变,以效益为核心,以市场为导向,以客户为中心的市场营销,作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时,银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场,积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径,贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。
一、当前金融运行的主要特点
1、全社会资金富余。国有商业银行存款增幅高于平均增幅,存差资金、低效无效资金继续呈扩大态势,社会资金总体相对宽松和富余。
2、信贷有效需求不足。国有商业银行贷款增幅低于平均增幅;反观信贷市场,贷款增长减缓,信贷有效需求不足。
3、同业竞争激烈。近几年,同业竞争日趋激烈,国有商业银行信贷方面的发展战略、市场策略、客户定位以及营销方式、竞争手段等正逐步趋同,业务推进、市场开拓工作的难度越来越大。贷款增速放缓,在一定程度上与各行信贷政策趋同、贷款对象集中有关。
4、人民银行监管职能变化。近年来,人民银行的职能由原来的以监督控制为主向指导帮助为主转变,在继续实行稳健货币政策的同时,逐渐放宽信贷政策,要求国有独资商业银行建立积极健康的信贷文化。这些变化为国有商业银行在法律框架下开展以效益为中心的经营活动提供了良好环境。
二、树立正确贷款营销观念,处理好若干关系
面对信贷买方市场的激烈的竞争、复杂多变的市场和日益提升的客户需求,国有商业银行在卖方市场下形成的一些思维定势已不能适应业务经营的需要。如在信贷营销和业务拓展方面往往根据银行自己的情况出发,不能充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。国有商业银行应从当地实际出发,积极转变观念,逐步摒弃“唯所有制论”、“唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生,没有无风险的效益,片面强调对风险的回避,
就会抑制市场冲动;没有市场冲动,经营就没有生气,就失去活力,就必然丧失取得较好效益的商机;承认。合理的信贷风险,才能增强合理的信贷冲动,才能加大加快信贷营销。这些观念的转变,对于形成健康的信贷文化是非常重要的。
价值最大化是一个企业基本的价值理念和最终目标。商业银行的企业性质就决定其任何经营活动就是以效益为中心,在有效控制风险、科学配置资源的基础上,不断提高健康、持续、稳定的盈利能力,最终创造最大的价值。银行的信贷营销活动更应该是这样,必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开,同时在面向客户主动营销过程中,注意处理好以下若干关系,以谋求在竞争中赢得主动。
一是处理好贷款投放与吸收存款的关系。
二是处理好资源营销与功能营销的关系。
三是处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们,“大”不一定“优”,中小则不一