文档介绍：模拟商务谈判流程
2011-10-26
流程
说明
第一部分:开场介绍
主持人介绍包括:到场观众(正常上课的同学尤其下星期比赛的同学必须到点考勤)、代表队名称和所属班级;主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。(模拟谈判队员有迟到的,团队扣10分。)
第二部分:背对背演讲(共6分钟)
(15分)
(各3分钟):一方首先上场,利用演讲的方式,向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论,谈判案例题理解,切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标,同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避,另一方上场演讲.。
要求:ppt制作( 5分)
(1)必须按演讲的方式进行,控制时间,声情并茂,力求打动观众和评委。(3分)
(2)哪一方先上场由赛前抽签决定。
(3)演讲由4位上场队员中的1位来完成,但演讲者不能是己方主谈
(4)在演讲中,演讲者应完成以下几个方面的阐述:介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工;本方对谈判案例题的理解和解释(谈判主题);对谈判的问题进行背景分析,初步展示和分析己方的态度和优劣势;阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标;介绍本方本次谈判的谈判细则;介绍本方拟在谈判中使用的谈判策略;最后要喊一句最能体现本队特色的口号。(7分)
第三部分:进入正式模拟谈判阶段(60分钟)
1.      开局阶段(各10分钟)
此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰,开局可以由一位选手来完成,也可以由多位选手共同完成,剩1分钟时有铃声提示。发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等
(多位选手共同完成。发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等加10分)
开局阶段,双方应完成以下方面的阐述:(28分)
(1)    入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。(2分)
(2)    有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(5分)
(3)    试探对方的谈判条件和目标。(5分)
(4)    对谈判内容进行初步交锋。(1分)
(5)    不要轻易暴露己方底线,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。(5分)
(6)    在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。(6分)
(7)可以先声夺人,但不能以势压人或者一边倒。(1分)
(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。(3分)
双方必须达成谈判通则。(未在预定时间完成扣5分)
(20分钟)
此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会,也不能寡言少语任凭对方表现。(若团队整体,表现积极、配合的好,团队加10分,否则扣10分;若个人表现积极,个人加10分,否则扣10分。)
此阶段双方累计时间共20分钟,不分开计,剩1分钟时有铃声提示。
此阶段双方应完成:(41分)
(1)    对谈判的关键问题进行深入谈判。2分
(2)    使用各种策略和技巧进行谈判,但不得提供不实、编造的信息。6分
(3)    寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。6分
(4)    为达成交易,寻找共识。6分
(5)