文档介绍：怡景湾一批销售方案
一、一批销售说明:东当地慢热的市场
怡景湾一期销售共有494套,将近500套,现在所有的房号几乎已经全部给客户预留。若一套房有2、3人到现场,那么我们全部开盘就有1000—1500位客户到场,无论是营销中心还是惠东最大的酒店都不具备此场地功能。因此,建议采取两批销售方式。
分批销售的利与败:1、有利于客户分流,避免人数过多容易使得现场混乱;2、可以试探市场价格,实现价格杠杆;3、分批销售可以对市场一个前期预热,吻合惠消费****惯,有利于为热销做好前期铺垫工作。分批的败只是没有整体场面够大,但是如果分批能达到1000人到场,同样也能形成好的效果和口碑。
二、分批销售重点思考以下问题:
怎么样才能达到分批销售取得好的口碑和效果?
分批销售怎么样跟客户解释分批销售合理的理由?
分批销售价格怎么样对外公布?
怎么样做到有序安排分批销售方式及现场组织?
三、从分批销售的方式有两种:一种是按栋分批销售,另一种是按VIP卡类别分批销售。
按栋分批销售的好处
按VIP卡类别分批销售的好处
可以将位置差的单位先销售,价格上可以实现低开高走;
将差的单位先销售,尽量能实现尾盘销售
可以合理解释,因为我们是按VIP办卡的时间顺序,先把最早的客户分批进行解筹,这样对客户容易接受,避免了按栋销售的弊端;
按VIP卡的顺序,前期钻石卡的客户都是挑的比较理想的房号,在一批解筹能形成热销,在市场会形成良好的口碑,有利于后期销售。
因为前期VIP卡优惠比较大,如果客户退不购买,我们可以将这些好的单位保留下来。另外,后期购买的客户已经没有VIP的优惠,无形退出来的单位属于涨价。
可以将关系户提前解决。
按栋分批销售的弊端
按VIP卡类别分批销售的弊端
先消化不好的单位,难形成好热销,因此项目销售难以形成好的口碑,
如果先销售某一栋,难以向客户解释;
按VIP卡类别分批销售,客户选的都是好位置价格上比较高,对后期金卡产生一定的负面影响。
解决办法:可以对外公布一期怡景湾最低起价的方式,巩固后期客户购买心理。
按VIP卡的顺利是先销化好的单位,差的单位在后期销售,会产生一些尾盘;
解决办法: 由于位置的差异,可以通过价格的差异调整也能解决不理想的户型的销售。同时,不理想的户型由于起价低,但通过市场的涨价也能实现本户型的价值最大化。
综合以上的分批方式的对比,我司建议按VIP卡的顺利进行分批销售。
分批销售方式是:第一批:先将VIP钻石卡的客户(一期钻石卡客户有156批和保留单位的关系户有35套,合共189套)。
第二批:金卡客户和银卡客户(金卡300批,银卡约200批)。原因:因为第二批金卡客户有些认为自己选择的楼层和户型不太满意或者认为价格不能接受的有一批客户要退出不购买,
为了达到开盘销售有好的效果,必须要有银卡客户来补充,对能实现开盘热销的口碑,为二期销售做好铺垫。
四、整体分批销售时间计划:
1、10月7日为第一批单位销售, 第一批钻石卡客户和开发商关系户共189批。
2、10月20日为第二批单位销售,即一期整体开盘,主要是金卡客户和银卡客户。
五、一批销售营销中心接待能力分析?
停车位:营销中心内停车场、营销中心外侧道路、营销中心正门道路停车容量为70辆左右。
客户等候区:整个营销中心门口外估计可以容纳200人左右。
客户选房确认:怡景湾销售人员目前有8名置业顾问,每批8名置业顾问接待钻石金卡贵宾选房确认。
跟单人员:可根据实际需要安排,建议安排8名工作人员
签约人员:根据实际需要安排,建议安排6名工作人员
财务收款:目前可安排2人收款,每批客户收款时间为4分钟左右,建议安排财务人员4名。
六、根据以上分析在一批销售的过程中要考虑并解决好以下几个问题:
1、样板房、入户大堂和架空层的开放时间问题,考虑在解筹之前要给客户开放。
建议:在10月1日对样板房、入户大堂和架空层开放,提前一个星期的时间给客户看样板房,因此,在保证质量的前提下,要加快样板房的装修以及入户大堂、架空层的施工速度,比如增加工人轮班施工。第二,还要加快现场包装和样板房的配饰。
营销中心空间不足的问题和停车位不足的问题
建议:由于营销中心空间不足和停车位不足的问题,我们可以考虑不集中同一时间进行解筹,但可以同一天分两个的时间点进行解筹。这样既解决了空间不足以及停车位的问题,又避免了不集中销售形成不了好的气氛,影响销售效果。具体安排如下:
第一天(10月7日):156批(以认钻石卡时间2006年12月20日—2007年2月13日的钻石卡客户)由于10月8日是星期一,大部分客户都要上班,因此钻石卡客户全部安排一天解筹。如果个别有特殊情况当天不能来,可以在第二天过来或另与置业顾问另行约定。