文档介绍：第六章房地产营销渠道策略
第一节房地产营销渠道概述
一、房地产营销渠道的概念
指房地产商品由房地产开发商流向最终用户的方式,主要由中间经销商组成
基本的形式有:
----房地产商品用户
----代理商-----房地产商品用户
----经销商-----房地产商品用户
二、房地产营销渠道类型比较
1、房地产直接营销渠道
指房地产发展商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客
优点:
可以控制开发经营的全过程
产销见面,便于了解顾客的需求
缺点:
难以形成营销专业优势
分散企业的人力、物力和财力
2、房地产间接营销渠道
优点:
有利于发挥营销专业特长
有利于发展商集中精力,缓解人力、物力和财力的不足
缺点:
中间商专业素养和职业道德水准差异很大,代理销售会造成销售失控
利润分流
三、房地产中间商
房地产中间商的种类
房地产包销商
房地产代理商
房地产中介商
房地产经纪人
房地产策划公司
第二节房地产营销渠道的选择
一、影响房地产营销渠道选择的因素
1、房地产商品本身因素
价格、开发量、利润等,都会影响房地产营销渠道的选择
2、房地产市场因素
潜在消费者状况、需求量的影响
3、房地产企业自身因素
企业规模和品牌、企业的管理能力和水平、
企业对渠道控制的要求、企业的经营策略和目标
4、竞争因素
竞争者使用的营销渠道
市场竞争的状况
5、中间商因素
中间商的知名度、实力、销售网络、中间商是否愿意代理
6、环境因素
二、房地产营销渠道选择策略
(一)营销渠道选择分析
潜在租售额比较
营销渠道成本比较
营销渠道收益比较
营销渠道投资报酬率比较
R=(S-C)/C
R---投资报酬率
S:采用营销渠道的估计销售额
C:采用营销渠道的估计成本
(二)房地产营销渠道结构的选择
直接营销渠道
间接营销渠道
多渠道营销
(三)房地产中间商的选择

房地产中间商的实力和品牌
中间商的市场范围
中间商的综合服务能力
中间商的促销策略和技术
预期合作程度

密集分销策略
选择性分销策略
独家分销策略
三、房地产营销渠道管理
渠道成员的职责
渠道成员的激励
渠道成员的评价
营销渠道冲突的管理
营销渠道的改进