文档介绍：百威啤酒商务谈判计划书
谈判主题
通过此次谈判,希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作,进而能成为其代理商,并且与其发展长期的合作伙伴关系,达到双赢。
双方背景关系
我方背景资料
芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资,按国际五星级标准设计建造的,集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积38000平方米,是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一,也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区,毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区,具有得天独厚的地段优势。
百威啤酒是从1876年开始投放市场的,素有“啤酒王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名,意思是不仅在德国,在美国也有味道鲜美的啤酒。百威啤酒成分有5种:质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种,它们的不同之处在于lager从下面发酵,而ale从上面发酵。一般来说,lager比ale的味道更为清爽。
1995年,百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威(武汉)国际啤酒有限公司酿造,采用了与美国安海斯—布希公司(简称A—B公司)一致的原料标准和酿造工艺,确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国,百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料,以严谨工艺控制,通过自然发酵,低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严,要求高,整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合,这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒,销售网络遍及全国各大城市,占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌,可以说是啤酒行业的一条巨龙。
三、谈判团队人员组成
百威啤酒谈判团
主谈:XX百威啤酒公司谈判全权代表
决策人:XX负责重大问题决策
我方谈判团
主谈:酒店经理
决策人:酒店经理
四、双方利益及优势分析
双方利益分析
我方核心利益分析
用最短的时间获得百威啤酒的代理权
以最小的成本从百威取得啤酒货源,争取利润的最大化
开拓高校园区市场,提高市场占有率
达成供销协议,保持双方长期合作关系
1)促进销售业绩提高,增加利润
2)进一步提高百威的知名度
3)积极发展合适的合作伙伴
(二)双方优劣势分析
1)基于全国范围看,芜湖位于中部的发展地区,市场扩展范围广,市场辐射率大
2)基于芜湖市的销售区间看,百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧
3)目标市场定位精准,目标客户群体庞大
4)有完整的销售计划,优秀的销售人员,较为顺畅的销售渠道
5)有一定的资金实力作为后盾
6)完善的售后服务体系
1)对新来的居民消费****惯不了解,需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握居民的饮食消费****惯
2)我方急于寻求合作商,时间上受到约束
3)对其他啤酒代理商的了解不够
1)品牌上有很大的知名度
2)百威啤酒的口味较柔和,比较符合南方对啤酒的口感需求
3)拥有很知名的代言人,有利于产品的销售
4)百威集团在芜湖成立公司的时间较早,容易被当地的消费者接受
1)啤酒行业竞争很激烈
2)旗下产品的定价上有一定的冲突
3)百威集团旗下的品牌多,导致内部竞争严重
4)纵观整个啤酒行业,百威啤酒在价格上没有优势
五、我方的谈判目标
(一)我方目标
可接受目标
1. 用最短的谈判时间,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商
2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议
最低限度目标
1. 用最短的谈判时间,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商
2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议
3. 在节日期间,由百威承担一部分资金举行促销活动,在扩大百威啤酒销售的同时,打响我们店铺的知名度,提升我们店铺的形象,使双方磋商实现双赢。
最优目标
1. 用最短的谈判时间,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商
2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议
3. 在我方销售量达到2000瓶后,进价优惠2%
4. 在节日期间,由百威承担一部分资金举行促销活动,在扩大百威啤酒销售的同时,打响我们店铺的知名度,提升我们店铺的形象,使双方磋商实现双赢。
5. 扩大百威啤酒的销售范围,抢占市场占有率
(二)我方要求
1. 淡季没销售完的啤酒,公司可以全价退还
2. 货物运输费用由百威公司承担
,公司派人员到我方场地做协助工作,并给与一定的资金援助
(三)对方目标