文档介绍：与高薪有约
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讲师简介
1993年毕业于上海财经大学经济管理系
1995年云南省旅游开发集团公司主办会计、财务总监
1997年泰国邦加国际投资有限公司总经济师
1999年新加坡新亚企业集团东亚部执行总经理
2001年4月加盟寿险历任试用业务员、正式业务员、业务主任、资深业务主任、中级讲师
2003年10月加盟民生人寿杭州分公司
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前言
重要的原则可以毫无弹性,且必须毫无弹性。
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展业谈判的原则
----展业谈判十诫
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第一诫:做好准备
要使行动有效,就必须加以计划。
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准备些什么?
正确的推销理念(锦上添花与雪中送炭)
心态(是否调整到最佳状态、客户的个人资料是否心中有数)
装备(服装、投保单、建议书、计算器、两支铅字笔、餐巾纸、香口胶等)
突发事件的应对方法
保险知识
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第二诫: 了解展业谈判的独特之处
你事业的成功与否可能还操在他的手上,你需要的是朋友而不是对手。
“输了客户,赢了辩论,又如何?”
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第三诫:知道客户要什么
整理出一套符合客户需要的保险模式
(例如:小孩快上大学、收入暴起暴落、意外风险较大、偏向投资)
切忌:客户从你的眼中看到金钱的影子
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第四诫:掌握互动关系
有收有放,气氛和谐,围绕主题
切忌:(1)老黄牛型:毫无主见,被客户的思想牵着走
(2)一言堂型:滔滔不绝,视客户为无物
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第五诫: 别说谎
诚实很重要,说谎总有被拆穿的一天
全然坦然也不见得有利
要点:别说谎,说对你有利的实话。
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