文档介绍：钱啤集团
市场开发运作手册
浙江钱江啤酒集团股份有限公司
目录
使用说明 4
第一章局域市场拓展的整体规划 5
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7
第二章新市场市场状况调查 8
9
1、市场定性 9
2、市场资料收集 9
3、市场分析 15
4、网络网点规划 16
5、商业风险分析 16
17
附件一市场调研简易问卷 18
附件二( 城市)有效终端情况汇总表 22
附件三 15分钟判断超市经营状况 26
第三章市场开发 29
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31
附件一: 36
四、钱啤集团与中间商职责划分 37
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附件:钱啤城市经销商(销售)甄选洽谈提要 38
第四章建立分销网络 41
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、实施人员 49
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、超经销商选择标准 49
附经销商考评表 51
第五章市场维护 52
1、终端管理与控制 53
2、终端陈列标准 53
3、导购管理、讲解培训与考核 53
第六章市场操作 54
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4、营销推广季度计划申报流程 65
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附件一分公司年度营销推广计划申请表 67
附件二分公司季度营销推广计划申请表 69
附件三钱啤集团资金占用、回笼、营销推广费分析表 70
附件四 SP项目实施申请表 71
附件五品牌提示项目实施申请表 72
附件六软文项目实施申请表 73
附件七终端项目实施申请表 74
使用说明
本手册是根据钱啤集团拓展部工作职能和任务而制定,旨在市场拓展阶段能够给业务人员一个市场操作的实用、有效的参考工具。
局域市场拓展的整体规划
钱啤局域市场拓展的内容及顺序:
重点城市的完善拓展和维护
周边城市的影响和培养
深度开发塑箱酒销售通路
新市场开发工作的内容包括3方面:
新市场市场状况调查
经销商的寻找、评估与确认
协助经销商启动市场
次序
工作内容
执行人
处理
1
拟定新市场开发名单和进度表
拓展部经理、市场部经理共同研究决定
销售副总确认,销售中心总经理裁决
2
新市场市场状况调查
负责新市场区域的拓展部人员
将收集的资料与调查问卷交市场部进行数据处理分析,并提供建设性意见(备份拓展部经理)
经销商的寻找与考察(按经销商素质文本)
将收集的资料交拓展部经理,并提出建议
2
确定重点考虑的准经销商
负责新市场区域的拓展部业务人员
向拓展部经理提交准经销商评估报告
市场状况评估,调研数据录入分析,撰写市场状况评估报告
市场部
市场评估报告交拓展部,并抄送市场部
3
确定经销商,签约
拓展部
收到准经销商评估报告后15日内批复,确定经销商并签订经销商合同
4
制定营销推广计划
市场部
上报企划副总批准
5
制定培训计划(见培训手册),对经销商业务人员、导购进行产品知识,规范经销商销售管理、服务等方面的工作
拓展部业务人员
6
协助经销商实施销售工作(协助选择建立经销商网点、售点陈列等)
拓展部业务人员
进入正常市场操作流程
7
协助经销商进行推广活动
市场部和拓展部业务人员共同完成
新市场市场状况调查
1、市场定性
——明确定性该市场啤酒消费特征和商圈区域;
——掌握该市场啤酒竞争状况(竞争厂商,竞品品名、规格、价格、品质以及诉求点)
——详细了解该市场各通路特征和现状(量贩店、商超、批发市场、便利店、特通等),并确定不同通路中的重点客户;