文档介绍：《销售线索管理标准与方法》
主讲人:王文博
前言
销售线索管理作为经销商销售过程管理的重要工具,贯穿了汽车销售活动的整个过程,从某种意义上说,汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程。公司在2007 年基于汽车销售特点开发了经销商管理系统(DMS),旨在为经销商提供强大的数据支持平台,提高网点客户管理水平,细分目标客户群体,开展针对性的精准营销活动,提高线索的成交率和客户满意度,同时搭建起厂家与经销商之间信息和数据传递的桥梁。
一、线索相关定义
销售线索:关注东风雪铁龙车型并留下联系方式的客户。
销售线索信息来源:展厅、电话、网络、车展、总部派发(商机)等渠道。
商机:总部获取并派发给网点的、有意向购车或试驾的客户信息。
商机主要来自:客户服务热线、品牌官网、产品网站、车主俱乐部网站、“龙信”二手车网站、总部主动客户关怀、总部组织的产
品展示和试驾活动、总部开展的外部数据库营销合作等。
意向级别:根据客户购买的可能性,将意向客户分为4 个级别(H、A、B、C),级别越高,成交可能性越高,成交时间越近。
O 级:成交客户(车辆售车申报后,系统自动产生)。
战败:意向客户购买其它品牌或在其它网点购买本品牌。
失控:除战败外,其他无法跟踪和管理的线索。
流失:战败和失控统称为流失。
意向客户的级别定义和跟踪频次标准
级别购买周期追踪频率
H 级预计7 日内成交客户至少1 次/3 天
A 级预计7 日~1 个月成交客户至少1 次/5 天
B 级预计1 个月~2 个月内成交客户至少1 次/周
C 级预计2 个月以上成交客户至少1 次/2 周
意向客户的级别判断标准(符合3 条以上即可认定为该级别)
H 级:􀂗
已谈到交车细节及期限
客户已确定车辆颜色
客户主动告知具体竞争对手情况(车型、价格、比较)
主动咨询到车辆装饰、旧车处理、付款方式、上牌手续问题
主动再次来电,再次来店
A 级
与客户商谈超过 1 小时
相谈甚欢甚至能开玩笑或主动叫出销售顾问的名字
约好下次洽谈时间
客户有明确的意向车型,客户详细咨询车辆的参数、配置、功能
基盘线索
当前处于在跟踪状态的线索,即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源,是判断网点线索量是否充足,以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。
第二大部分
展厅线索管理流程