文档介绍：2012阿克苏百人团购砍房价 策划案
阿克苏易通网络科企划部
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———及《易通天下》杂志协助营销方案
一、市场背景
全球经济受金融海啸影响,房地产市场由为明显。前段时间全国18个城市开展了房地产“救市”策略,但并没有对房地产销售起到明显的效果,多数开发商就产品的开发处于矛盾徘徊状态,究竟是继续开发还是等待市场回暖再开发?开发出来的产品销售情况一直处于低迷状态,购房者和开发商之间的博弈较量还在继续,究竟采取何种策略才能够缓解当前房源的滞销状况,带动购房者购买,各家开发企业包括房地产策略高手都不能够对当前的市场提出一个根本性的解决方法,只是针对近期拿出了阶段性的促销方案,以缓解当前房源的滞销状况。
二、策略思考
我们作为阿克苏地区比较完善的网络服务团队,公司市场部人员近期就房地产市场和相关产业项目市场进行了详细的市场调研,结果显示,房地产项目的销售情况都不尽人意,但是相比之下,借助网络或者其他途径进展的项目要乐观一些,每月销售至少为5-8套。所以本活动方案只能对目前项目的销售状况起一个根本性带动作用。
三、客户思考
购房客户一般分为两种:一种是投资型客户,一种是自住型客户。由于全球金融市场对国内房地产市场造成严重心理影响,市场没有走出低迷态势,成交量整体没有走出低谷,购房者期待楼价的实质性下降,客户群体观望气氛浓重。
    尤其是投资型客户,受当前经济形势的影响对房地产市场的投资前景不看好,缺乏投资信心,自住型客户也期待价格下降。
    最近针对阿克苏地区市场,我们做了大量了调研工作,来电客户有绝大部分态度相当明确,直逼主题“房价降了没有?怎么还不降?我们观望着,等等再看……”,这就说明一个问题,客户的购买需求确实存在的,只是受外界的影响,暂时得不到释放,需要有人或者事件来刺激引导消费。
三、客户思考
购房客户
投资型客户
自住性客户
四、竞争者思考
作为竞争对手项目的代理公司,一直以来在项目的操作和推广上,我们怎么做他们跟着怎么做,没有属于自己的固定模式,在目前的推广策略中他们更是束手无策,在几次与项目负责人的接触中表明,项目目前没有好的操作办法,也许是某些销售商不适应阿克苏地区市场,也许是销售商和开发商之间不能更好的合作……,不管是什么原因,这是一次难得的机会,如果对方能和我们一起给市场信心则更好;如果不能合作的话,我们一旦成功,竞争对手之间的差距将会更大,更有利于合作方今后的发展。     我公司策略中心对此次活动的认为:“阿克苏在现有市场中,别人不行动我们更要积极行动,以此次活动来拉动市场,同时利用竞争对手达到我们项目的销售宣传目的,以促进销售,帮助公司顺利回款”。
五、活动相关
1、活动主题:百人团购砍房价
2、活动时间:2012年3月25日——10月30日
3、活动地点:***房产公司
4、接待地点:***房产售楼处
5、组织方:阿克苏易通网络科技有限责任公司(第三方)
六、活动目的
1、通过该活动进一步宣传阿克苏地区名优房产,销售目前房源,回笼资金; 2、利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户,使其感觉该活动是应对市场而产生的,处于对活动的认可和理性的考虑,结合项目销售团队的密切配合,相信会让在观望中的客户产生购买兴趣; 3、通过这次活动,让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少,同时为年后销售周期及回款情况做一个基础,为明年项目拉动市场寻找客户群做一个铺垫
七、活动说明
1、通过第三方作为活动组织者切入市场(身份不易让购房者产生怀疑)主题是:人多力量大,万人团购砍房价! 2、利用第三方的有利条件,对市场进行加热。(利用一切可以利用的资源进行宣传该活动,包括网络、杂志等); 3、客户的寻找、组织工作全部由第三方来完成; 4、销售过程中客户团购选择的房源为开发商优秀楼盘,适当的可以将好的楼层进行一定的封锁,同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调,保证客户折扣的让利优惠成交; 5、团购活动针对客户为50-100人或100人以上,我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交; 6、本次活动所涉及的推广费用为本次活动的关键,望能够积极落实到位。
八、总流程方案
<一>、组织流程
第一步
4月1日开始,由组织者在阿克苏门户网、阿克苏日报、电视等媒体发布团购信息,利用我们优势项目《易通天下》杂志将团购楼盘的内在品质展示出来,让本地购房者对百人团购产生一定的吸引力;
第二步
5月1日开始报名,8月30日截止第一批报名,在宣传单页和媒体广告上登记第三方的联系方式及联系人,由第三方负责组织联系购房客户,统一约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户