文档介绍：如何做好电话营销
一、让我们更进一步了解电话营销:
1、电话营销是一种只靠声音来传递信息的行业,因此我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售是否正确,同样,你的客户也只能通过你在电话里的声音来判断是否喜欢这个销售人员并且信赖于他从而继续保持这通电话。
2、我们必须在短时间内引起客户的兴趣,在整个电话营销过程中,如果没有办法在20-30秒内让客户感兴趣,客户有可能随时终止谈话,因为他们不喜欢听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。
3、这是一种你来我往的过程,最好的销售过程应该是销售人员说1/3的时间,而让你的客户说2/3的时间,这样才能做到双向沟通的模式,常用反问句,诱导客户说出心声。
4、电话营销其实是种感性的职业,先从打动客户的心开始,再辅以理性的资料以强化感性的销售层面。
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二、让我们将目标更明确化:
1、在每通电话之前,我们都需要为自己定下一个明确的希望达成的目标,如果没有事先定下,将会使你的话题跑偏,甚至被客户牵着鼻子走,导致完全失去方向,从而浪费了许多宝贵的时间。
2、可将您的目标分成主要目标及次要目标: 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。通常在打电话时,因为没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
主要目标可分为:
根据我们公司交易平台的特性,确认客户是否为真正的潜在客户
订下次再和客户联络的时间
确认出客户何时作最后的决定
让客户同意接受我们公司提供的平台/服务提案
成功开户
次要目标可分为:
取得准客户的相关资料
订下次再和客户联络的时间
引起客户的兴趣,并让客户同意先看我们公司的交易软件及平台
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三、要使客户开户,首先了解客户的需求和心理:
1、财务利益:
这是吸引客户最强的动机,例如购买股票、黄金和白银,最终的目的还是希望赚到利差。
2、方便性:
关系到客户是否需要花费好多时间在此平台上,可以简单介绍我们公司的交易机制和优势。从而吸引客户。
3、安全感:
如果一项商品或服务可以让人心理上产生更大的安全感,将是非常有影响力的因素。
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四、让每一天的准备工作都更细致:
1、在你的声音中放入笑容,人通过声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3 、在桌上经备一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。
4、在打电话给客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,才能确定这次通话的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
一、何谓开场白?
开场白是电话营销人员与客户通话前30秒要说的话,这是客户对你的第一印象,虽然我们经常说不要以第一印象来判断一个人,但是在电话营销的过程中,第一印象取决于你的这通电话是否能成功进行下去的重要因素。
开场篇
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特别注意:以上两个举例,这里主要说明了,针对不同的目的,不同的目标客户,不同的理财观念,开场白是有很大的差异的,建议各位同事根据自己不同的电话目的,不同的目标客户,设计出适合自己风格和特点的电话营销开场白。
人格的完善是本,财富的确立是末!
也让我们从今天开始写下主要目标和次要目标,让我们的工作更有效率,先从次要目标开始,一步一步的往主要目标迈进,让我们的每一天,都有新的收获和进步。向成功迈进,朝梦想出发,加油,同事们!!
福建龙岩鑫祥投资有限公司
业务拓展部
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