文档介绍：区域市场规划(华北)
穆林
目录
一、品牌定位及发展目标 二、华北区域市场规划 三、市场维护和管理
一、品牌的定位及发展目标(简)
摩菲公司是专业精品小家电和真空保鲜储存系统的领先供应企业。公司旗下拥有卓朗和摩菲两大品牌。公司精品小家电的多个品类市场占有率居行业领先。卓朗真空保鲜技术是公司独创的,拥有发明专利的技术,填补国内市场空白并受到消费者的追捧,市场前景广阔。公司发展三年以来,在专业团队的努力下,,同时在北、上、广、深等一线城市进驻一大批百货、家电连锁、超市等渠道终端,并在京东商城、苏宁易购、库巴、一号店、淘宝商城等专业电子商务网站开设品牌旗舰店。
(一)公司和产品
公司优势:1、公司产品为美国专业、主流的小家电生产、制造、运营品牌。
2、产品真空保鲜储存系统的领先供应企业。
3、网络宣传力度大,各大主流商务网站都有推广,后续广告支持力度大。
4、公司的实力大、对代理商的支持力度明大,利润点高。
5、产品质量过硬、后期的维修保证充分,解决你后顾之忧。
6、小家电市场容量大,公司产品款式新颖,引领市场和消费。
华北竞争对手分析(简):
主要竞争对手为现在国内比较强势的美的和苏泊尔等老的小家电品牌,以美的为例:美的在山东的市场占有率比较高,网络的布局比较大,各个城市、乡镇都有网点。渠道的建设比较好,后续的维修服务很完善,短时间内其他品牌无法和其抗衡。
但市场也有我们品牌的生存、壮大的空间。前期对我们现有的代理商进行支持和引导,让它成为我们的在当地市场的闪光点,采取以点带面的思路进行市场运作。公司的优势是对代理商的要求灵活,没有美的那么大的运营成本,价格的利润空间比较大,支持力度比较大,美国主流专业小家电,档次高,现在加盟公司与公司共同成长,以后的经营和利润返点大,前途大。
华北销售预期(简):山东、河北、天津、北京四个省区历来都是每个商家的必争之地,人口基数大,人们的经济水平比较高。根据现在对其他品牌小家电的运营情况粗略的估计,在各地网点布局完备、公司广告支持力度到位的情况下小家电的预期山东市场的销售额为1000万左右。河北、天津、北京的销售额为1200万左右。
详细产品分析、区域市场分析、竞争对手分析(略)
市场预期和区域销售目标(略)
二、华北区域市场规划
区域经理
售后经理、督导
河北省区经理
山东省区经理
北京、天津省区经理
(一)华北区域人员构成
(二)华北区域市场推进计划
根据公司的市场营销策略和整体的市场规划布局,做相应的调整,为公司全国性的建设和发展配合好。
第一阶段:建立销售团队及售后团队
1、人员招聘、产品培训
2、销售培训、培训如何开发代理商
第二阶段:制定管理制度及销售政策
1、制定日常的管理制度
2、制定年度、季度、月度计划并监督执行
3、制定全年销售费用预算
4、制定代理商开发政策
第三阶段:人员区域划分及年度任务分解
1、通过沟通述职确定人员区域
2、对各区域进行年度、季度、月度汇款分解
3、对个地级市、县级市任务汇款分解
第四阶段:活动策划及品牌推广规划
1、制定全年的宣传推广目标
2、指导代理商策划招商和促销活动
3、制定重大节日的品牌宣传方案
(二)华北区域市场推进计划
(三)代理网点的推进计划
2、电话沟通、拜访收集的客户资料,邮寄公司产品资料,每个人员每天的电话量保持在80左右,邮寄公司资料20份左右。先让客户对我们的产品有个了解,3-4次电话沟通后,在每个地级市确立比较有意向的客户3-4家,做出差拜访的重点目标,记录每个客户电话拜访情况,了解客户的基本经营状况(如资金、店面位置、人员构成、经营品牌、人际关系等),对比较有意向的客户促使其拿样机,并邀请其来公司考察。
3、对拜访客户规划详细的出差路线,每个客户提前联系,告知出差情况、约定面谈时间。保证时间的合理利用。在出差的过程中不断收集客户资料,做客户资料的整理统计工作,丰富自己的当地的客户资源。出差确定明确的目标,能够达成什么目的,有什么效果都做备案。
1、代理商开发方向对陌生市场,首先通过阿里巴巴、慧聪、家电下乡网、报纸、朋友介绍等方式收集客户资料,方向的重点为家电、小家电、厨卫等客户商家。选择资金实力大、物流能力强、仓储能力强、有足够的县、乡镇网络的商家。
4、对所负责区域,了解市场的基本情况,划分出ABC三类市场,针对不同区域做不同对待,第一阶段把重点方向放在A类市场,做重点跟进,确定一个省地级市网点的突破,借此带动整个市场的开发和网点布局,做到一点突破,点燃全局。在客户建档中,把电话和拜访过程中的客户划分ABC三类,做到对客户有的放矢,把重点精力放在最有希望的市场客户,其他客户做为后续的辅助资源