文档介绍：第十一章促进销售策略
促销策略的概念
销售组合策略
人员推销
营销广告
营业推广
公共关系
促销策略概念
促销的概念
促销(promotion),是指通过人员和非人员的方法传播商品信息,影响和促进顾客购买某种产品,或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。
促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。
促销的作用
传递信息
创造需求
突出特色
稳定销售
促销预算准备
量入为出法
销售量、利润率百分比法
竞争对待法
目标任务法
促销组合策略
促销组合
人员推销
公共关系
营业推广
营销广告
企业选择最佳促销组合时考虑的因素
目标市场
企业提供的费用
商品的性质
商品的市场生命周期
促销的基本策略
推策略(push)
主要通过以人员推销为主的促销组合,把商品推向市场的促销策略。
拉策略(pull)
主要通过广告为主的促销组合,把消费者吸引到企业的特定产品上来的促销策略。
人员推销
什么是人员推销?
美国市场营销协会定义委员会的定义:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈,做口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。