文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
客源份额变化的应对程序及相应政策
S/N序号:SG-S&M-P&P-SE005
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SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:

Department Head
APPROVED BY批准人:

General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
通过制定客源份额变化的应对程序及相应政策的制定,来有效应对客源份额变化,以此稳定酒店客源份额及营业收入.
SCOPE 监督范畴:
营销总监、销售部经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
销售高级主任、销售主任、销售代表
SG-S&M-P&P-SE005
POLICY DETAIL政策描述:
客源份额变化的应对程序:
客源份额比例分析根据分析结果进行市场调查市场定论
应对措施结果反馈
当不同客源分额比例发生变化时所采取的相应对策:
一、本地客源:根据客源份额比例进行分析,发现本地客源所占份额低于酒店定额的% 时,应该对分析的结果进行认真的市场调查,确认造成此结果的原因,一般原因不外乎为价格定位、服务、销售力度、酒店硬件及配套设施、对外宣传力度及覆盖面等方面;依据市场调查的结果采取针对措施,如:
1、价格定位策略:它是根据酒店的发展战略,结合酒店当前的市场环境,在综合分析饭店的成本、需求量和市场竞争基础上,按照酒店的经营条件和目标,选择最有利的价格量度和价格形式的一种策略。通过收集数据、分析数据和在分析的基础上得到最佳的战略决策,其中价格定位策略常有的如下几种:
1)、心理定价策略:尾数定价、整数定价、分档定价、声望定价、招徕定价;
2)、折扣定价策略:数量折扣、现金折扣、季节折扣、同业折扣及佣金;
3)、撇脂定价策略:及高价法;
4)、渗透定价策略:及低价法;
5)、满意定价策略:及薄利多销定价法;
酒店价格调整过程中需要根据市场的具体状况,寻求价格调整的最佳切入点;
A、调低价格:
1)、酒店产品供大于求时;
2)、激烈的竞争中,市场占有率逐渐降低时;
3)、酒店势力雄厚,成本低于对手,可以通过降价来控制市场;
B、调高价格:
1)、原材料和劳动力涨价,产品成本上升;
2)、产品供不应求;
3)、预期通货膨胀;
2、服务方面:通过加强员工培训,提升岗位技能,加强员工素质,从而提升服务水准;
3、销售力度:加大登门销售拜访和电话、传真、书信等多方面与客人沟通联系的力度,增进酒店与客户的情感,让客户了解酒店的产品和新的信息,从而挽回客户对酒店的信心,稳定及加强客户来酒店消费,充分稳固老客户和不断开发新客户,扩大市场占有率;
SG-S&M-P&P-SE005
4、酒店硬件及配套设施:根据酒店实际情况适当增加或调整部分硬件设施,从而满足大部分客户的需求;另应有瞻前性地增加新的、具有个性和特色的设施来吸引更多的客源。
5、广告宣传:重视广告效用,从广告的覆盖面、知晓度、理解度等方面规范和