013目标市场选择政策—目标市场营销策略.doc

文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
目标市场选择政策(二)
目标市场营销策略
S/N序号:SG-S&M-P&P-MK013
VERSION版本号:
SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:

Department Head
APPROVED BY批准人:

General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
通过制定此制度使酒店将有限的资金和精力集中在招徕最能增加营业额和利润的消费者群体。
SCOPE 监督范畴:
营销总监、市场部经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
市场部主任、市场调查专员
SG-S&M-P&P-MK013
POLICY DETAIL政策描述:
当选定市场后,如何经营好这些目标市场,这是酒店营销人员需要考虑的重要问题之一,酒店目标市场营销策略是指为了经营好自己的目标市场而制定的各种设想。常用的目标市场营销策略有:
1、无差别营销
指不进行市场细分,而把整个市场作为自己的经营对象。这种策略在酒店的实际经营中表现为不分主次,凡是客人都接待。无差别营销策略的出发点是把整个市场作为自己的目标市场去经营,酒店营销人员用一种营销组合来对付整个市场,目的是为了集中满足市场消费者的共同需要,而不是各种不同的需要,无差别营销策略使用于:
同质市场,即市场需求差异小得可以忽略不计的市场;
新产品的介绍期;
需求大于供给的卖方市场。
无差别营销策略既有优点又有不足之处。其优点是可以降低酒店的经营成本、广告费用、营销研究和产品管理等费用。由于采用单一性的营销组合,产品的组合成本、销售渠道费用及促销费用都大大降低。但这种策略它忽视了市场需求的差异。由于消费者的需求存在着差别,他们不可能长期接受同一产品或服务。当许多酒店都采用这种策略时,在大的细分市场里,竞争就会极为激烈,而较小的部分市场的需求却无法得到满足。
2、差别营销策略
酒店选择两个或两个以上细分市场作为自己的目标市场,并为每个细分市场确定一种营销组合。各种营销组合在产品、价格、促销方法和销售渠道等方面都有区别。
差别营销策略的出发点是:消费者的需求是有极大差异的,酒店应提供多品种的商品和服务以分别满足不同目标市场客人的需求。差别营销策略使用于:
规模大、资源雄厚的酒店或酒店集团;
竞争激烈的市场
产品成熟阶段
在市场竞争激烈、酒店实力强时,或者在竞争对手采用差别营销策略时,酒店采用差别营销策略才有效。但是,采用这种策略,势必增加酒店营销组合数,使组合过于复杂。因此酒店经营人员应避免将市场划分为过多细分市场,提供过多不同的产品,而设法增加每一种产品的销售量,使较少品种使用