文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
目标市场选择政策(三)
确定目标市场的步骤
S/N序号:SG-S&M-P&P-MK014
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SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:

Department Head
APPROVED BY批准人:

General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
通过制定此制度使酒店将有限的资金和精力集中在招徕最能增加营业额和利润的消费者群体。
SCOPE 监督范畴:
营销总监、市场部经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
市场部主任、市场调查专员
SG-S&M-P&P-MK014
POLICY DETAIL政策描述:

确定目标市场是酒店最重要的营销活动之一,它能帮助酒店营销人员解决许多营销决策问题。酒店的目标市场是那些最有潜力并且酒店自己最有能力经营的细分市场,它可能是一个,也可能是多个,要视实际情况而定。目标市场的确定有一个过程,具体步骤如下:
一、初步确定经营范围
酒店是一个综合性企业,它经营的项目很多,不同的经营项目为酒店创造的收入不同。从来看,酒店收入一般占总收入的50%,餐饮占30%,其他站20%。由于各酒店情况不同,各经营项目创造的收入占总收入的百分比也不相同。但总的来说,酒店的客房收入和餐饮收入占酒店总收入的百分比很大,因此,绝大多数酒店将客房和餐饮、宴会厅作为主要经营项目。酒店的营销力量也主要集中在这两个主要项目上,营销人员应该对此营销项目惊醒市场细分,为这些经营项目确定目标市场。
二、制定细分因素表进行市场细分
市场细分的因素很多,包括地理因素、人口特征因素、消费行为等方面。酒店营销人员可以根据实际情况来选择合适的市场细分因素。不过要注意细分因素的综合性,既要避免只从单方面去选择细分因素。营销人员可从多方面选出的细分市场制定简表以工参考,在根据细分因素表将市场划分为若干个细分市场。
三、对细分市场进行定性分析
定性分析是指对各细分市场的性质进行分析。如:细分市场消费者的消费态度、价值观念、细分市场的发展趋势、变化情况、增长形势以及专家们对各细分市场的看法等等。
四、对细分市场进行定量分析
定量分析是指用具体数量标准来衡量和预测各细分市场的现实容量和潜在力。可用于市场定量分析的衡量标准有市场的需求量、销售量、营业额、市场占有率、市场增长率等。营业人口员常利用统计图示法、均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法、回归法等对各细分市场进行定量分析。市场总需求量=市场中客人人数X每年用餐频率X平均花费。某一细分市场对酒店客房的需求量也可用类似的计算公式来推算。
五、对细分时常进行评估,确定目标市场
经过定性和定量分析,酒店营销人员能基本认识自己应经营的细分市场。但在最终选定酒店目标市场时,营销人员还得用以