文档介绍：1
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项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活
动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织(ISO)
项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
项目性销售与一般大客户销售有明显区别
项目性销售
一般大客户销售
●阶段性采购
●采购周期长

●规律性差

●决策流程和决策组织复杂

●信息不透明
●连续性采购
●采购频繁

●规律性强

●决策流程和决策组织简单

●信息比较透明
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项目销售的五大特点
2、成交金额较大
1、周期性长,一般须
多次方能解决
5、人货不分(人比货物更重要)
3、重视售后服务
4、购货方很小心
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大客户销售的两种模式对比
坚守大客户市场,对大客户的潜力进行深度挖掘,与大客户建立战略性的合作关系,跟踪的项目基本都出自大客户;其销售额的提高大都源于大客户挖潜;
农夫模式的销售费用会逐渐降低,销售额基本不会受销售队伍波动的影响,呈稳步提升状态;
农夫模式
不刻意的去发展和维护大客户,喜欢跟踪新的客户的新项目,用高超的销售手段去抢项目;其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现;
猎手模式的销售费用长期居高不下,销售额随景气和销售队伍的状态上下波动
猎手模式
vs
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想,
农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式!
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持续成长
中鸟
老鸟
)
刚上岗,说的比听的多,
处于兴奋状态,喜欢
将产品为主,滔滔不
绝。(怕客户提问,,心
中不安
神鸟
菜鸟
遛鸟
懂得引导客户—销售顾问
。(三招:虚招、实招、
见招拆招)
懂得玩技巧
见人说人话,见鬼说鬼话
,兵来将挡,水来土掩。
要么不发言,要么讲话都
是一套一套的
项目销售需要匹配相应的销售人员
销售人员成长阶段
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神鸟话语:
读万卷书不如行万里路;
行万里路不如阅人无数;
阅人无数不如名师指路;
名师指路不如消化吸收,慢慢领悟!
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