文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
酒店定价策略(一)
定价步骤
S/N序号:SG-S&M-P&P-SE022
VERSION版本号:
SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:
Department Head
APPROVED BY批准人:
General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
本制度从产品本身的成本、消费者需求和竞争者的定价策略等考虑因素出发按照一定的步骤制定价格,通过准确的定价步骤制定出符合企业发展战略的价格决策。
SCOPE 监督范畴:
总经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
总监级以上成员
SG-S&M-P&P-SE022
POLICY DETAIL政策描述:
成功的定价是一个持续不断的过程,定价的步骤既要适合饭店新产品定价,也适合于适应市场情况的价格调整。
一、数据收集
定价所需要收集的数据是十分复杂的,它至少需要包括以下几种:
成本核算:与特定的定价策略相关的增量成本和可避免成本是什么?
包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本(不是平均成本)是什么?
在什么样的产量下半固定成本将发生变化,这个改变值是多少?
以某个价格销售产品,什么是可避免的(不是沉没的)固定成本?
确认消费者:哪些是潜在的消费者,他们为什么购买这个产品?
对于消费者来讲,产品或服务的认知价值是什么?
其他因素是如何影响消费者的价格敏感性的?
顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的?如何根据差异将消费者划分成不同的细分市场?
一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望?
确认竞争对手:目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手是谁?
谁是目前或潜在的关键竞争对手?
目前市场上,竞争对手的实际交易价格(与目录价格不同)是多少?
从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看,他们的定价目标是什么?它们追求的是最大销售量,还是最大利润率?
与本酒店相比竞争者的优势和劣势是什么?他们的贡献毛利是高还是低?声誉是好还是坏?产品是高档还是抵挡?
二、策略分析
策略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三