[销售管理] 销售队伍建设与管理.ppt

文档介绍：第五章销售队伍建设与管理
2011年11月
课题一:销售人员的招募
哈佛最有用的学科
记者对很多哈佛毕业的成功人士进行访谈,问及在哈佛所学的课程哪一门能让人终生
受用,绝大多数人回答都是《观人学》
所谓“观人”就是通过与他人接触,进而预测对方的行为和结果。
招聘为什么要面试?
行为真的可以预测?
人们选择行为方式主要取决于三个因素
价值观:个人认为是否应该这样做
性格:个人是否喜欢或****惯这样做
能力:个人是否知道如何去做
1:销售人员价值观分析
困境中的选择
哈佛第一案例:登山途中的选择
斯坦福大学的问卷:独木舟上的经理
你的资源和条件都是有限的——有时候权力不够,有时候资金不够,有时候技术不够,有的时候你的精力不够——只能在限制中做出选择,请问你选择标准的排序究竟是什么?
案例:今晚你赴哪一场约会?
价值取向、取舍标准就是你的价值观系统
价值观是行为的根源
价值观是指个人对客观事物(人、物、事)及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价。
是人用于区分好坏、分辨是非及其重要性的心理倾向系统。
案例:海因茨该不该去偷药?为什么?
——是非观、荣辱观、道德观:八荣八耻
案例:遇到红灯之后;杨子荣打虎上山
价值观的核心是原则:做人做事的原则
2:销售人员性格分析
性格决定命运?
三种主导需求分析
人在基本的需求满足之后,高层次的需求分为三种
权力需求
成就需求
归属需求
霍兰德:六种职业性向
技能性向
研究性向
事务性向
艺术性向
经营性向
社交性向
职业性向与所从事的职业越相似或相容性越强,
一个人在选择职业时面临的内在冲突就越少